《商业银行个金客户经理销售技巧提升》
一、 课程引入
1. 销售建立在沟通的基础上
2. 沟通留下良好的印象
二、如何使用开场白
1. 开场白与寒暄的区别
2. 开场白的重要目的
3. 开场白的主要类型
4. 开场白的运用
三、识别客户
1. 客户识别的重要性
2. 客户识别的一般步骤
3. 客户识别的技巧
四、 寻问客户需求
1. 需求的概念
2. 开放式、封闭式问题
3. 倾听
4. 说
5. 会谈礼仪
五、 推介产品
1. 客户购买产品的动机
2. 认识你的产品吗
3. 运用产品的FAB
六、 应对反对意见
1. 反对意见的意义
2. 应对反对意见的步骤
七、达成销售
1. 识别客户的购买信号
2. 达成销售的模式
八、客户关系管理
1. 客户关系管理的延续发展
2. 客户关系管理的常用方法
3. 客户关系维护技巧
九、 演练
1. 角色演练
2. 综合案例分析
