《商业银行对公客户经理营销技巧》
模块一：营销机会的获取
**节：寻找目标客户
一、寻找潜在客户的技巧和方法
1、收集客户资源渠道
1.1监管服务类信息渠道
1.2审计咨询类
1.3社会类
1.4合作类
1.5口碑类
1.6新办业务
二、获取客户信息的方法：
2.1寻找关键人
2.2举办联谊活动
第二节：选择目标客户
选择目标客户的标准
第三节：与客户接触前的准备工作
一、案头准备工作：
1.1企业情况：
1.2双方竞争对手情况
1.3行业情况
1.4政策发展.
1.5网络信息旁证
二、预判断潜在客户的主要需求。
模块二：约谈沟通技巧
**节、与客户电话约谈沟通技巧
电话约谈注意事项：
第二节 与客户面谈沟通技巧
面谈沟通中要点：
1、自我介绍：交行背景，市场份额，服务客户。
2、深入交流：体现对行业的了解，对方的认识。
3、请对方介绍自身情况，股权，背景，产供销，已有份额，银行关系，运用倾听技巧。
4、有针对性地初步介绍，「提问」，对方需求及「倾听」。
5、约谈下一步。
模块三---服务方案推介及谈判技巧
**节、品牌与产品梳理
第二节、推介服务方案
第三节、推介服务方案的谈判
一、双方利益
二、客户关注点
2.1价格
2.2效率
2.3特殊服务
2.4分行权限
2.5担保平衡
2.6个性化问题
三、谈判技巧
3.1心理运用技巧
3.2识别信号技巧
3.3打破僵局技巧
3.4讨论技巧
3.5提议技巧
3.6讨价还价技巧
3.7让步技巧
3.8压力爆点
模块四 老客户的维护技巧
1.业务方面：售后跟踪业务
1.1善于聆听和发现市场机会
1.2关注同业产品和服务的情况。
1.3提高服务质量
2.人脉方面：保持良好关系
2.1与财务人员交朋友
3.增值服务：扩大客户需求
3.1分析客户财务、产供销
3.2活动营销、关系营销。
3.3企业员工培训。
4.交叉销售，提高背离成本
4.1跨部门：
4.2跨业务：
总结
