基金营销实战训练
**章：分析导入篇
一、剖析——为什么基金营销工作现状
1、基金业务三类营销角色分析
“人情单”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析：“XX银行客户半夜打电话骂客户经理事件”
“卖”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低认同
案例分析：“谁现在还买基金呀”——客户说
“金融讲师顾问”——客户终身战略伙伴关系
案例分析：“理财金字塔构建”
2、金融讲师顾问角色的特征
基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析：“当我们面对来网点咨询理财产品的客户”
时刻以客户利益为中心
工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
懂得为客户负责
工作情景分析：“当我们面众多理财手段与产品时”
二、剖他——客户心理与行为分析
讨论：“我不需要专职的理财经理”——XX银行高端客户如是说
1、客户的终身价值与成交价值
某行十大金牌客户经理案例研讨：“就冲你这句话，别说30万，买100万我都愿意”
2、客户的理财行为分析
3、客户信任心理分析
案例分析：面对我们推荐的形形色色基金产品，客户到底在拒绝什么？
如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力
讨论：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应？
5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
6、“杀死”客户的9种行为
总结：如何识别和排除客户心理的干扰因素
7、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们
视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高？
第二章：基金营销技巧篇
一、电话邀约客户
实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见？
1、电话约见目标的设计与明确
2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话
话术示例：典型VIP客户的预热信息
3、电话开场白的流程与要点
案例分析：客户感知特别棒的开场白
话术示例：陌生客户与老客户的电话开场白话术参考
4、客户约见理由的选择与包装
工具导入：《“NBSS”约见客户的150个理由》
5、面谈时间敲定死循环与传统技巧误区
6、面谈时间敲定三步曲
欲擒故纵——让客户自己敲定
主动出击——时间限制法
有张有弛——退求其次，约定下次电话时间
话术示例：时间敲定三步曲参考话术
话术导入：基金套牢的客户如何进行电话约见
二、粮草先行——客户面谈准备
反思：我之前的客户面谈做了哪些准备？
1、好基金筛选“六脉神剑”——如何借助软件
2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3、客户潜在理财需求分析
案例分析：资深CFP的工作困惑
4、善假于物——销售工具准备
案例分析：“好基金——培训老师买基金故事带来的大批量营销业绩”
案例分析：“理财经理准备的基金定投五大误区单张”
工具示例：“客户原有老基金与推荐新基金的对比分析图”
5、善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：“一个礼物两个月为私人银行带来的3亿增量”
案例分析：“为基金老客户量身定制的身材恢复计划”
改进：今后我怎么做到三军未动，粮草先行？
三、结果是可以设计的——基金营销面谈
实战演练：基金套牢老客户如何进行面谈？
1、面谈开场白的三大忌讳与三大目标
视频讨论：老段子——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任——顾问式开场白的流程与要点
话术示例：客户感知非常棒的开场白
3、迅速拉近与客户的距离并形成客户好感——开放式赞美技巧
案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财
4、顾问式开场白的脚本策划
练习：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
5、顾问式寻求探寻的四项关键任务
6、顾问式需求探寻流程四步走
话术示例：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
讨论：对基金产品有偏见的客户如何做需求探寻
7、基金产品呈现四个核心点
话术示例：基金定投九步法呈现话术导入（针对白领）
8、基金营销临门一脚应该如何理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
9、成交的潜在好时机与客户的身体语言识别
10、“NBSS”高效成交7大法宝
成交练习：客户很想购买，但是又担心风险？
话术导入：基金套牢客户如何实现成功解套？
六、基金营销异动监控后续跟进
反思：我之前是怎么做后续跟进的？
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基金营销异动监控三板斧
基于客户理财成熟度培育的跟进如何做
基于产品利益本身的跟进如何做
基于情感关系本身的跟进如何做
案例观摩：写给高端客户的一封信
3、如何收集客户的意见，并予以处理？
4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论：后续跟进的“3个1”工程
第三章：互动篇
优秀榜样分享互动
小组学员总结与难点答疑
优秀改进计划评比
