潘吉
  • 潘吉中国培训师协会会员,PDE领导力体系开发讲师
  • 擅长领域: 执行力 团队管理 目标管理 市场营销
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六好CEO-网格经理市场经营管理

主讲老师:潘吉
发布时间:2021-12-20 14:25:56
课程详情:

课程大纲

1 培训对象:网格经理

2 培训目标:

  基层单元划小经营以来,作为**基层单元的CEO——存在自主权不够、团队凝聚力不足等问题,主要表现在“自主用人 权、成本自主使用权、自主考核分配权、自主投资权”四方面存在问题,本课程重点针对支局CEO在自营厅、社会渠道、营业商圈聚类市场内如何进行自主经营。以效益为本,专注财务收益、成本控制、自主用人和市场运营管理和拓展等方面的自主经营能力。

3 培训概要模块收益课时网格经理工作职责和工作要求1: 做好六大工作

2:运营四大市场

3:赋予四项权力

4:工作方式重定位

5:日常工作梳理(1课时)六好CEO—网格经理培育1:做好计划

2:开好例会

3:带好队伍

4:管好渠道

5:确保服务质量

6:协调好资源(3课时)网格经理网格区域市场运营开拓策略1: 资源下沉——网格区域运营模式

2:网格区域营销运作的规则  

3:网格区域运营工作三大核心点

4:四类渠道,联动运营——网格区域运营实战

5:推动网格区域运营五大力(4课时)网格区域市场运营开拓实战之——商圈渠道终端营销与经营管理1:自营厅运营-督导管理

2:社会渠道运营-督导管理

3:商圈深耕——资源抢盘(2课时)网格区域市场运营开拓实战之——政企聚类市场网格区域化运营(2课时)网格区域市场运营开拓实战之——社区宽带营销拓展(2课时)4 培训时长:14课时/2天

5 培训方法:讲师讲授 模拟演练 课堂练习 小组研讨

6 培训纲要

网格经理工作职责和工作要求(1课时)

1: 做好六大工作

Ø 做好计划

Ø 开好例会

Ø 带好队伍

Ø 管好代理商

Ø 确保服务质量

Ø 协调好资源

2:运营四大市场

Ø 自营厅管理

Ø 社会渠道管理

Ø 营业商圈拓展

Ø 乡镇聚类市场

3:赋予四项权力

Ø 绩效考核分配权

Ø 成本支配权

Ø 成员选择考评权

Ø 市场经营抢盘权

ü 区域内资源盘点(内部资源、客户资源)

ü 区域内竞争评估

ü 基于市场特点进行经营部署和抢盘

4:工作方式重定位

Ø 工作方式:从指挥到授权

Ø 工作内容:从做业务到做管理

Ø 实现方式:从野牛型到雁群型

Ø 工作方式:从个性化到组织化

Ø 人际关系:从情感关系到事业关系

Ø 工作目标:从个人目标到团队目标

Ø 工作力度:从守成到变革

5:日常工作梳理

Ø 看数据

ü 业务发展数据

ü 渠道拓展数据

Ø 访网点

ü 访核心代理商、合作厅

ü 访便利型网点

Ø 走企业

ü 定期走访在网中小企业

ü  梳理辖区内中小企业清单

ü  制定拜访计划,挖掘上报商机

Ø 做培训

ü 集中培训

ü 日常培训

Ø 拓渠道

ü 每个乡镇至少两个核心代理商

ü  村级“1+1+4”规范便利型网点

ü 乡镇跨界融合渠道

Ø 做分析

ü 分析周发展数据

ü 分析月发展数据

ü 根据分析及时解决问题做出相应调整

Ø 管团队

ü 渠道经理、客户经理及营业员

Ø 集信息

ü 客户需求信息

ü 竞争对手信息

ü 渠道运营信息

Ø 拓关系 明确工作职责和工作要求,包括总体六大工作,管理四类渠道,日常工作流程梳理以及自主经营下工作方式转变六好CEO培育

(3课时)1:  做好计划

Ø 营业部计划执行与落实

ü 目标分解:将战略规划按时间、责任人层层分解

ü 责任锁定:定位角色、明确责任、人人头上有指标

ü 行动计划:将每一个目标和指标转化成具体的行动方案

ü 业绩跟踪:每一项指标都要提前跟催与检查

ü 结果考核:严格按照业绩考核办法评估,并与个人薪酬挂钩

Ø 计划管理三化工具

ü 流程逻辑:越有操作性,执行越到位(流程化)

ü 检查机制:检查越到位,事情越到位(查核化)

ü 奖惩标准:奖-心花怒放、罚-胆战心惊(奖惩化)

2:开好例会

Ø 周例会如何开?

ü 周单元经营总结和分析(业绩通报(确定差距)、人员情况、日常工作管理)

ü 各单元管理者自我评价(问题和改进情况)

ü 确定一周重点工作

ü 制定下周详尽工作计划

Ø 周经营例会如何开?

ü 本周业绩与计划差距、愿因及改进举措

ü 业务员预警重点通报(荣誉项、考核)

ü 重点人力辅导

ü 士气激励

ü 组早会、夕会内容征集

ü 市场活动策划及推动

ü 本月经营状况,制定下月目标并分解

3:带好队伍

Ø 组团队——内外价值匹配

ü 对外市场评估

ü 支局内市场竞争潜力

ü 对内人员评估

ü 区域攻坚时刻“1 N虚拟团队”建立与管理

ü 管理者胜任力模型  

Ø 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

ü 问题手册化——让方法自行复制

ü 问题引导化——让下属自己成长

Ø 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格

ü 营销团队成员不同发展阶段一定适合不同的领导风格

ü 四种领导风格——指挥式、教练式、支持式、授权式

4:管好渠道

Ø 关注渠道运营四大梯队

ü **梯队:代理商/竞争对手渠道合作者/品牌手机业务代表/品牌手机市场渠道经理

ü 第二梯队:代理商、分销商、店老板

ü 第三梯队:店长、卖场老板

ü 第四梯队:店员、品牌促销员、销售人员

è 人——沟通

è 产品——盈利

è 激励政策——分级管理

è 客情维护——打好感情牌

è 渠道经销商双赢的关系维系

Ø 打造属地化行商队伍

ü 渠道人员参与

ü 扫街扫村模式定期开展

ü 线上协同属地化行商作战模式

5:确保服务质量

Ø 规范服务标准

Ø 定期服务检测

Ø 加强区域影响力和NPS提升导入

6:协调好资源

Ø 至上明确可试用的资源

Ø 渠道间资源整合和协调

Ø 虚拟团队协调与管理 具体从其六大工作出发,包括做好计划、开好例会、带好队伍、管好代理商、确保服务质量、协调好资源六大工作如何做,真正培育六好CEO。

网格经理网格区域市场运营开拓策略(4课时)

1: 资源下沉——网格区域运营模式

ü 人力资源下沉:计件考核激发活力

ü 财力资源下沉:可支配费用提升灵活性

ü 物力资源下沉:以网格区域销售为核心的物力支援

ü 应用系统下沉:信息系统经营使用和调整完善

ü 业务信息下沉:高价值客户信息的二次营销与维护

ü 管理工具下沉:一系列标准化工具指导网格区域经理日常工作

2:网格区域营销运作的规则  

ü 营销基点:找到产品被接受的基本支撑点

ü 产品支点:撬动竞争对手的力量

ü 营销势能:推动产品流动的动力

ü 网格区域竞争:做小池塘中的大鱼  

ü 渠道点穴:打到“穴位”才能牵一发动全身

ü 广告运作:创造半被动消费状态

ü 品牌运作:创造信任的力量

ü 执行服务:四线调控

3:网格区域运营工作三大核心点

Ø 拓展业务发展空间,是做好网格区域工作基础

ü 运营:以移动业务运营和智能终端销售为主

ü 渠道:主要抓网点拓展和厅店运营能力提升

ü 促销:联合代理商多渠道协同

Ø 强化主动服务意识,是做好网格区域工作的支撑

Ø 搞好地方关系,是做好网格区域工作的保障

4:四类渠道,联动运营——网格区域运营实战

Ø 网格区域内实体渠道如何运营?

Ø 网格区域内直销渠道如何站在协同运营?

Ø 网格区域内电子渠道如何站在新思维角度运营?

Ø 网格区域内装维渠道如何站在随销角度运营?

Ø 网格区域内四类渠道协同运营模式?

案例: 网格区域化后的营业厅运营

Ø 进行资源置换,拓展营业厅的创收渠道

Ø 打造智能终端集散地,规模化上量

Ø 基于终端拉动放号的店面常态化炒店

Ø 实施异业联盟

Ø 新媒体服务营销

研讨: 网格区域化经营单元业务渠道拓展:

Ø 目前网格区域化经营单元内业务渠道有哪些?

Ø 每个渠道业务业务承载情况,是否有拓展可能性?

Ø 结合经营单位环境,哪些资源是能拓展?

Ø 案例:手机咖啡店——兰州 “社区店”模式

5:推动网格区域运营五大力

Ø 情报力——客户信息、需求信息、竞争信息

ü 客户信息内容:客户个人信息、客户规模、客户消费特征

ü 需求信息内容:关键需求、个性需求、融合需求

ü 竞争对手信息:产品、服务信息、拳头产品、营销动态

Ø 服务力——221模式

ü 两个熟悉——产品与服务、营销策略与或活动

ü 两个强化——服务监督、服务意识

ü 一个考核——服务质量与绩效考核进行关联

Ø 推销力——市场调研、准备工作、情绪巅峰、找准需求、塑造产品

Ø 促销力——100 5原则

ü 充分预热:一周左右地毯式预热,范围广

ü 乡镇分销:激励举措、村领导的公关

ü 人员分工:小组分工,各负其责

ü 演出聚人气:物料摆放,过程购买压力传递

ü 利润产品突出:主导优惠产品活动吸引客户

Ø 分销力——1 N渠道体系

ü 把握原则,因地制宜建设中心店

ü 发挥优势,鼓励拓展连锁代理店

ü 整合渠道,机制创新促进能力提升

ü 一村一人,人选优势分析 研讨网格经营单元激励和考核方法

特别是管理人员如何**监督和辅导,提高业务流程效率,进而提升整个网格区域效益。网格区域市场运营开拓实战之——商圈渠道终端营销与经营管理

(2课时)1:自营厅运营-督导管理

Ø 门店宣传布局标准化

Ø 营销口径话术标准化

Ø 营销动线流程标准化

Ø 效益统计标准化

2:社会渠道运营-督导管理

Ø 丰富业务 提高盈利

ü 宽带、终端、业务、配件承载

ü 农村渠道小型政企客户维系

ü 加强网厅业务电子化分流

Ø 督导流程模式

ü 发现问题

ü 解决问题

ü 树立标杆

ü 提炼共性

ü 复制推广

Ø 培训辅导

ü 渠道政策

ü 业务政策

ü 系统操作

ü 销售技能

3:商圈深耕——资源抢盘

Ø 拓展渠道要素

ü 市场人气聚焦地

ü 充分考虑竞争对手

ü 考虑市场饱和度

ü 考虑目标群的人口特征

ü 考虑区域经济状况

ü 根据目标商业区规模配合决策连锁店的大小

Ø 选择代理商要素

ü 资金:了解他的过往、开放式提问(你打算在哪搞啊?)

ü 人脉:了解他的过往,过往的经历越是本地化,人脉越广

ü 学习能力:看这个人现在用的东西是不是跟上时代的潮流

ü 企图心:与老板合作的商圈越大,老板的企图心就越大,反之,就不需要很大

Ø 商圈化拓展

ü 炒店模式组织与效果评估

ü 叫卖模式组织与效果评估

ü 团队常态化竞赛模式 具体到具体市场渠道经营工作,掌握自营厅、社会渠道、营业商圈和聚类市场督导运营方法。网格区域市场运营开拓实战之——政企聚类市场网格区域化运营(2课时)Ø 聚类乡镇市场承包运营拓展

ü 中小学校园、乡镇商超、乡镇企业

Ø 市场特点

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