马诗敏
  • 马诗敏武汉理工大学硕士研究生, 中山大学MBA
  • 擅长领域: 心理健康 情商领导力
  • 讲师报价: 面议
  • 常驻城市:广州市
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《流程化营销策略与销售技能训练》

主讲老师:马诗敏
发布时间:2021-07-26 10:22:55
课程详情:

培训纲要

(一)流程化营销策略

流程一:销售前的准备

1、物料准备

2、心态准备

 

流程二:开场的沟通技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、饰演不情愿的卖家和买家

 

流程三:中场的谈判技巧

1、破没有决定权对手的策略

2、服务价值递减

3、养成索取回报的习惯

4、绝对不要折中

5、从容应对僵局和困境

 

流程四:终局的促成技巧

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步幅度

4、必要时收回条件

5、成交促成的方法

(1)行动法

(2)利诱法

(3)二则一法

(4)引导法

6、欣然接受对方的请求

 

(二)销售技能训练

技能一:互惠

1、什么是互惠原理

2、心理基础:

 (1)感恩图报

(2)允许拒绝

3、两大触发机制

(1)主动示好

(2)互惠式让步

 

技能二:社会认同

1、什么是社会认同原理

2、社会认同原理的反应方式和特性

(1)反应方式:多元无知

(2)特性:不确定性和相似性

3、社会认同原理的运用

(1)炒作与造势

(2)20%吸引定律三、承诺一致的力量

 

技能三:承诺一致的力量

1、承诺一致法则的定义与2个70%的沟通概念

2、承诺一致法则三步走

第一步:获得承诺

第二步:让承诺有效

第三步:促使言行一

 

技能四:稀缺的力量

1、什么是稀缺原理

2、稀缺效应的两大心理基础

(1)物以稀为贵

A、 避免损失优先于获得收益

B、 机会越少见,价值越高

 

(2)逆反心理

 

技能五:喜好至上的力量

u 外表的吸引力

u 相似性

u 称赞

u 接触和合作

u  关联原理

 

技能六:权威的力量

1、什么是权威原理

2、权威的心理基础

3、权威的表现方式

(1)专家式权威暗示

(2)名人强化效应

4、权威的运用

A、头衔B、衣着C、外部标志

5、如何融入日常经营

根据实际情况展开研讨、互动、沟通,强化影响力知识落地与运用

 

 


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