【培训对象】
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。
【培训收益】
1.研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。 2.按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。 3.通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。
一、华为销售组织模式的三次转型
1、从“魏武卒”到“狼狈为坚”
2、从“狼狈为坚”到“铁三角”
3、从“铁三角”到“班长的战争”
2、“铁三角”模型
1)“铁三角”的构成机理
2)共进共退的分工协作关系
3)“铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制
二、“铁三角”职责要素解读
1、管理客户满意度
2、管理客户需求
3、管理销售项目
4、管理客户关系
【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如何构成？
三、铁三角的战法：LTC业务流程
1、从销售线索到销售机会
1)发现线索是销售的起点
2)营造痛苦链
3)线索分类
4)发掘线索的6个维度
5)案例：以流程为主线，铁三角的协同运作和具体分工
2、从销售机会到订单
1)明确成功5要素（金木水火土）
2)制定竞标策略——竞争卡位、压制对手
3)华为客户关系三大战法（工具：鱼骨图、权利地图、客户关系作战图）
4)华为网状客户关系模型及“铁三角”应用
5)引导客户、呈现价值
3、从订单到回款
1)合同执行是客户满意度的重要保障
2)回款工作要点
四、铁三角的战法：绩效管理和PBC
1、如何结合场景，对铁三角进行考核指标设计
2、如何考核？晋级、奖金、干部任命等
3、1考和2考由哪些角色进行？如何分工？
4、案例：铁三角的考核KPI/PBC具体内容
五、铁三角在不同场景和项目中的应用
红蓝军对抗演练，模拟公司和竞争对手间的投标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划书。包含：题目澄清、投标工作计划书、模拟讲标。
在分组对抗演练过程中，学会将“铁三角”工作模式应用到实战案例中。
