美学营销之服装搭配
【课程背景】
未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。本课程将从顾客
识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。
使置衣顾问可以轻松为顾客提供着装建议，并提供给顾客系统着装解决方案。服饰搭配
，未来服装品牌终端店铺最稀缺的人才。
课程重点强调如何从顾客着装需求和整体着装风格出发，通过搭配调整给顾客以系统着
装解决方案。使销售人员从更全面更专业的角度给顾客以咨询和建议。提升终端高连带
和高顾客满意度。人货对接是销售最大的秘密！
【培训方式】授课、互动练习、演练实操
【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的
专业人员
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分：客户消费现状
➢ 服饰消费心理的演变和现状分析
➢ 如何从传统营销模式转变为新的营销模式
➢ 新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问
第二部分：专业工具式顾客风格管理体系（快速准确找到每位顾客的形象定位）
➢ 顾客风格分析
• 美丽的三大要素
• 决定个人风格的要素
• 感觉和视觉的区分
• 案例分析
➢ 顾客具体要素分析
• 大小对比方法
• 色差对比方法
• 骨骼对比方法
➢ 顾客风格视窗分析
视觉结合感觉做练习
第三部分：货品的风格分析（快速准确找到每件产品的风格定位）
➢ 服装视觉三要素
• 形的变化
• 色的变化
• 质的变化
➢ 确定服装风格大小、动静
➢ 找到正确解读服装风格的方法
➢ 各种风格的服装特征
• 小静风格的特征
• 小动风格的特征
• 大静风格的特征
• 大动风格的特征
➢ 练习确定产品风格
第四部分：人货科学对接（建立人和产品的高度统一，提升连带渠道）
➢ 建立人货对接关系
• 大小对接
• 动静对接
➢ 人货搭配原则
➢ 快速找到服装单品的战略性卖点
➢ 实现服装的整体风格的统一
➢ 实现服装跨类别的实现
➢ 案例分析
➢ 练习人货对接的能力
第五部分：通过化妆改变风格
➢ 化妆的力量
➢ 如何通过改变妆容来搭配服装？
• 改变脸型大小的方法
• 改变五官大小的方法
• 改变色差的方法
• 改变骨骼感的方法
第六部分：服饰美学顾问式销售技能综合分析
➢ 如何将科学连带技能带入销售环节
➢ 美学连带步骤及话术分析
➢ 建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求
➢ 销售情景实操演练
■ 看——观察风格
■ 问——需求挖掘
■ 搭——多套搭配
■ 说——推荐理由
第七部分：回顾初级知识
➢ 人的风格管理重点
• 脸型、五官与大小的分析
• 清晰度与动静的分析
➢ 货品风格管理重点回顾
• 服装三元素:形色质与大小动静的分析
➢ 人货对接要点阐述
• 人的脸型、五官、清晰度和服装三元素的对接
第八部分：顾客风格管理升级
➢ 找到顾客的风格
➢ 风格管理视窗同区域的的相同和不同
➢ 第三套风格定位矢量:曲直
➢ 判别曲直的元素和方法
➢ 结合三套数据分析人群风格定位
➢ 练习:快速准确找到顾客风格
第九部分：服装与客户视觉风格的平衡（根据每位顾客的形象定位做完整灵活的搭配）
➢ 分析每种风格的顾客对应不同风格产品的特点
• 小静曲对应的产品特点
• 小静直对应的产品特点
• 小动曲对应的产品特点
• 小动直对应的产品特点
• 大静曲对应的产品特点
• 大静直对应的产品特点
• 大动曲对应的产品特点
• 大动直对应的产品特点
➢ 元素置换:如何快速准确根据顾客风格进行成套多套搭配的具体步骤与方法
不同的客户有特定的元素可进行置换,分析不同特征的客户可置换的不同服装元素
• 色彩置换:鲜艳色和色差
• 光泽度置换
• 面料质地置换
• 款式置换
第十部分：梳理为顾客挑选货品的步骤和方法（不同情况多种分析）
➢ 确定目标、了解需求
• 心理
• 场合
• 系列
➢ 确定单款
• 制定多选方案以备选择
➢ 组合搭配
• 运用元素置换满足顾客的不同的需求
➢ 为顾客进行多套服饰的搭配
• 服饰多套搭配思路分析
• 练习:为同一个顾客利用元素置换搭配出适合3中场合穿的服装
第十一部分：服饰风格总述
➢ 常见服饰风格种类
➢ 风格总述管理视窗分析
➢ 如何利用工具将客户的情感与客户的视觉风格科学合理的结合
➢ 巧用“风格地图”进行服饰风格综合分析
➢ 如何结合客户的喜好来进行服饰风格的选择和搭配
第十二部分：美学连带销售步骤和方法
➢ 看
• 大小
• 动静
• 曲直
➢ 问
• 场合
• 喜好
• 系列
➢ 搭
• 纵向成套搭配
• 横向场合搭配
• 促销连带搭配
➢ 说
• 功能
• 地位
• 美观
➢ 练习:成套搭配和销售演说
