绝对成交-顾问式销售
顾问式销售
【课程收益】
树立销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员必备的能力；提供一套与之
相对应的、完整的成交系统；教你如何运用发问技巧探寻客户不购买的真原因，如何问
对问题、探出客户潜在需求；如何化解客户常见的十大经典借口；如何摸准客户的心动
钮，快速成交；如何在销售过程中恰到好处的运用十大成交必杀绝技。
【课程对象】销售人员
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分——心态篇
1. 老板心态
2. 执着心态
3. 共赢心态
4. 积极心态
5. 感恩心态
解决问题：帮助销售经理在销售中能够产生持续不断的正能量，养成积极主动的销售习
惯以及培养基本的抗挫能力，面对客户拒绝能较快的自我调整和自我激励，从而形成积
极进取的战斗团队，避免畏难情绪，解决直销过程中极易产生的消极、抱怨、找借口、
士气低落的问题。
第二部分——销售前篇
1. 经营目标制定和分解
目标制定分解对于实现份额提升的重要性
KPI目标分解方法：将KPI分解到客户经营、渠道开发
解决问题：通过对目标到计划的详细分解，使销售经理能更加专注目标。
2. 客户八大心理阶段及应对策略
1. 满意阶段
2. 认识阶段
3. 决定阶段
4. 衡量需求阶段
5. 明确定义阶段
6. 评估阶段
7. 顾客选择阶段
8. 后悔阶段
解决问题：了解客户在消费过程中的心理变化，针对不同的心理阶段采取不同的应
对和引导策略。
第三部分——销售篇
第一步骤：准备
1、精神上、体能上、知识上等准备什么
2、客户的性格分类及相应的应对方法
• 完美型
• 力量型
• 和平型
• 活泼型
第二步骤：调整情绪、达到巅峰状态
1、做什么要像什么
2、装：形象装、心态装
第三步骤：建立信赖
1. 破除人与人之间的最大障碍
2. 建立信任的10个秘诀
第四步骤：找出顾客的问题，需求和渴望
1. 购买的三层动因：显性需求、隐形需求、动机
2. 如何问出客户需求、问题和渴望
开放式问题
封闭式问题
问题的优势和风险
3. 对没有购买多的客户提问的架构——FROM公式
4. 对购买过类似产品的客户提问架构——NEADS公式
5. SPIN法则：深挖客户隐形需求和动机的方法
6. 找出客户的心动按钮：加速成交的砝码
第五步骤：塑造产品价值
1. 物以稀为贵，差异性买点提炼
2. FABE话术吸引客户购买欲望
3. USP：塑造产品的独特卖点
第六步骤：分析竞争对手
1. 了解竞争对手
2. 强调自身优点，勿批评对手弱点
第七步骤：接触顾客的抗拒点
1. 销售成交率=解决客户抗拒
2. 解决抗拒
提出抗拒前：先发制人（预先框定）
提出抗拒后：见招拆招（顺转推）
3、常见10大销售抗绝点和排除方法
第八步骤：成交
1. 顺利：加速成交
2. 不顺利：重新构建信任，解除抗拒
3. 十大必杀成交绝技
第九步骤：售后服务
1. 了解客户抱怨——有抱怨是好事
2. 解除客户抱怨——当场解决问题
3. 了解客户需求——回馈改进超越现状
4. 满足客户需求——永远让客户占便宜
第十步骤：要求转介绍
口碑转介绍——延伸事业体
解决问题：让客户经理学会如何问出客户的问题、并把问题扩大成需求和渴望，再运用
差异性和针对性的产品塑造推动客户购买公司产品，完成销售业绩。
