课程大纲：
第一部销售人员管理篇
单元一 销售执行力
销售经理的角色与职责
从专家转变成管家的角色转换
如何成为上司的得力助手
区域经理的职能和角色
销售经理的十八般武艺
销售经理的教练技巧
单元二 销售领导力
销售人员的业务结果取决与对SMS的把握程度
销售人员的四个成长阶段-L1,-L2,-L3,-L4
四种管理不同下属的策略技巧及区别
情景销售管理中的督导过度和督导不足
情境销售管理的三项技能
情景销售管理中的督导过度和督导不足
单元三 高绩效团队管理
个人成功的期望
获得更加成功的方法---团队成功
如何处理整个销售团队内部的人际关系
区域销售团队改造与升级
改造一个“老化”的团队
正确处理与高层，总部及下级的互动关系
单元四 指导与培训管理技巧
成人学习方法
现场指导的有效方法
四阶段培训过程
将学习体现效果的四个诀窍
销售培训的七个领域
教导新销售人员的技巧
第二部业务管理篇
单元五 销售目标管理与区域市场运作
销售目标的设定与分配
销售目标的执行与跟踪
正确认识区域市场与销售预测
启动部署区域市场的方略
经销商的选择与合作
终端系统的跟进,建立坚强的终端壁垒/铺货管理
渠道矛盾与冲突管理与有效解决
制定有效的渠道和终端策略
销售例会现场诊断与解决问题
如何快速完成销售目标
单元六 销售增长策略
销售增长四大策略各行业成功关键因素分析
利润模型分析法，销售渠道分析法
产品售价机会分析，产品成本机会分析，销量机会分析
区域市场份额争夺策略，区域市场扩张战法
经销商管理/用数据库“导航”，建立经销商预警机制/健全的合同管理
市场运作的管理/巡视与沟通,/辅导经销商,/后服务管理
单元七 应收帐款管理方法
赊销的必要性和风险
应收帐款无法收回的原因
应收帐款周转次数帐龄分析
信用额度和信用期限边际效应分析法降低应收帐款的方法
单元八 销售绩效管理
销售管理中的困惑销售审计的目的销售业绩分析的主要步骤与方法
如何面对绩效考核的问题
销售绩效指标及评估方法,技巧
如何改善表现不佳
第三部客户管理篇
单元九竞争时代客户服务新认识
客户服务的重要性
服务竞争主导市场竞争
客户服务循环图与期望模型、
客户服务的六大要素与技巧
客户服务满意度与忠诚度
有效处理客户投诉与抱怨
单元十 客户服务关系与管理
客户服务与企业战略的关系
客户服务经理面临的挑战
客户服务人员的管理
通过客户关系获得竞争优势
客户服务四大策略
CRM客户关系管理和实际运用的问题
