对象
销售人员、销售经理、销售培训师
目的
本课程为有一定经验的销售人员设计；通过对顾客的研究，达到巅峰销售境界。
内容
本课程适合谁？ 1、销售人员：可以提升销售技能，提高销售业绩。 2、销售经理、销售培训师:可以完善销售训练体系，提高团队销售水平。 本课程能帮学员解决什么问题？ 销售人员很努力，但是业绩遭遇瓶颈； 不知道还能怎样引导顾客的决策思维； 不了解顾客的决策也是有定式的； 不知道如何施加固定语言刺激让顾客快速成交； 本课程能为学员带来什么好处？ 针对以上问题，本课程注重将顾客购买决策心理学与销售技能实战相结合，使学员全面掌握顾客心理，懂得如何施加刺激引发顾客的购买行为，减少顾客异议，达到不战而胜的巅峰销售境界。 本课程实施多长时间？ 课程时间2天。 课程大纲 一、 课程概要 1. 课程目的 2. 课程内容介绍 二、 零售生意意识 1. 衡量销售业绩的4大指标 三、 认识顾客 1. 顾客的四大需求 四、 购买决策的心理定式一 1. 黑就是白-对比锚定模式 2. 案例分析 3. 如何把此决策心理与销售技能相结合 4. 实战应用销售演练 五、 购买决策的心理定式二 1. 滴水之恩-互惠模式 2. 案例分析 3. 如何把此决策心理与销售技能相结合 4. 实战应用销售演练 六、 购买决策的心理定式三 1. 一诺千金--立场一致模式 2. 案例分析 3. 如何把此决策心理与销售技能相结合 4. 实战应用销售演练 七、 购买决策的心理定式四 1. 我就是信专家-权威效应 2. 案例分析 3. 如何把此决策心理与销售技能相结合 4. 实战应用销售演练 八、 购买决策的心理定式五 1. 羊群效应-从众模式 2. 案例分析 3. 如何把此决策心理与销售技能相结合 4. 实战应用销售演练 九、 购买决策的心理定式六 1. 爱屋及乌-喜好模式 2. 案例分析 3. 如何让客户快速喜欢你的4种方法 4. 如何把此决策心理与销售技能相结合 5. 实战应用销售演练 十、 购买决策的心理定式七 1. 物以稀为贵-稀缺效应 2. 案例分析 3. 如何把此决策心理与销售技能相结合 4. 实战应用销售演练 十一、 购买决策的心理定式八 1. 痛苦优先-厌恶损失模式 2. 案例分析 3. 如何把此决策心理与销售技能相结合 4. 实战应用销售演练 十二、 课程回顾 1. 销售业绩漏斗 2. 顾客的需求 3. 顾客的类型 4. 顾客的购买决策模式
