对象
企业营销中高层及部门经理、总监
目的
心态：意识到卓越大客户销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升。 • 技能：掌握三个要素（关注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）。 • 应用：增加客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩。
内容
课程名称： 大客户销售管理
KEY ACCOUNT SALES MANAGEMENT
一、课程时间：
1天时间 （讲解 实战演练）
二、课程效益
心态：意识到卓越大客户销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升。
技能：掌握三个要素（关注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）。
应用：增加客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩。
三、课程纲要
单元一 专业大客户销售人员的基本功
知道大客户销售人员的角色和使命
了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别
单元二 大客户影响式销售三个要素
掌握客户购买心路历程
掌握专注、默许、信任三要素
专注于客户的言行和心理变化
在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段
取得客户共识，赢得客户的信任
单元三 大客户影响式销售的五个动作
结交：与客户建立交流氛围
鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流
询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
展示：展示能力，建立客户信心与信任
查证：确认在该阶段与客户是否达成共识
单元四 大客户专业销售的六大过程
拜访前准备
如何做好平时的准备
掌握拜访前准备的步骤
做好开场白
了解开场白的目的
知道常用的开场白方法
探索客户需求
了解需求的定义：现状与理想状态的差距
掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Need
Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
运用FAB提出自己的建议
Feature特征
Advantage优点
Benefit益处
缔结
了解缔结的时机
掌握缔结的步骤和技巧
处理异议
知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点
掌握处理异议的步骤和方式
单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。
四、课程Q & A时间和互动交流
五、讲师介绍：
随附前程PPT讲师介绍
