对象
电销坐席人员，电话销售人员
目的
提升保险行业电销人员业绩
内容
第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席
第一章、电销坐席的心态管理
1、从好奇心出发
2、要有挑战自己的决心与勇气
3、自信是成功的第一步
4、认同你的工作
5、学会忘记不快
6、坚持就是胜利
7、努力才能达成
8、学会激励自我
9、用坦诚与真心对待客户
10、上线前的心态放松
第二章、保质保量完成通时通次
1、认识大数法则
2、摸索用户画像
3、业精于勤荒于嬉
第二部分、保险电销坐席的黄金开场
第三章、开场如何快速与客户建立信任
1、客户第一次听到你的电话的心态
2、开场的声音表情
3、开场的时间控制
第四章、避免客户秒挂的动作要点
1、客户身份的包装
2、开场称呼客户全名
3、引发客户兴趣的卖点陈述
u 以小博大
u 趋利避害
u 故事行销
4、热销提问开场
u 激发客户的好奇心与期待感
u 为产品介绍做铺垫
u 客户期待听和客户勉强听的区别
第五章、各类数据开场技巧
1、信用卡客户开场技巧
2、储蓄卡客户开场技巧
3、没有客户姓名数据开场技巧
4、二次销售数据首拨开场
录音案例：自信积极的开场白
录音案例：声音表情不到位的开场白
第六章、各种线上客户的沟通策略
1、沉默拒绝客户类型
2、假希望客户类型
3、回访沉默拒绝类型
4、直接拒绝类型
5、愿意听的客户类型
第三部分、保险电销坐席的产品介绍
第七章、如何主导从开场到产介的过渡
1、开场到产介的衔接方法
2、话术示范
第八章、成功的产介需要做到的要点
1、产介成功的标志
2、产介时间与声音表情的控制
第九章、保险产介的步骤
1、卖点陈述
2、卖点比拟
3、热销从众
4、互动引导
u 为什么互动
u 互动的目的
u 互动的方法
u 互动话术示范
u 提问的五个角度
5、利益总结
6、应对客户提问
第十章、保险产品的产介方法
1、说明书式产品介绍
2、广告式产品介绍
u 数字化
u 拟人比喻
3、产介中的销售工具
u FABE
u SPIN
u ABCD
u 九宫格
录音案例：客户从“不需要”到主动成交
4、如何报价不影响产介效果
5、产介结束后的流程衔接
第四部分、保险电销坐席的异议处理
第十一章、客户异议并不值得畏惧
1、客户拒绝的由来及解决要点
2、开场异议坚持三次
第十二章、保险销售重点异议处理
1、忙、没时间、不方便
2、不需要
3、没兴趣
4、有保险
5、我考虑一下
6、是保险吗？
7、打过很多次了
8、没钱
9、商量一下
10、不信任电话销售
11、看资料
12、客户觉得自己还年轻
13、年金险不如投资划算
第十三章、异议处理模型
1、三类卖点应对所有异议
2、异议处理通用模型
第一步：聆听客户问题
第二步：表达同理心
第三步：澄清问题
第四步：选取对应的卖点，表达正确的观点
第五步：引导客户行动
录音案例：客户四次拒绝的处理
第五部分、保险电销坐席的在线促成
第十四章、在线促成的注意事项
1、沟通氛围与成交的关系
2、稳单的三个时机及技巧
3、录音分享：一通成交
第十五章、不同客户成交欲望激发
1、男性客户
2、女性客户
3、父母亲客户
4、年轻客户
5、月光族
6、中老年客户
第十六章、在线促成的流程
1、卖点提问
2、优势总结
3、聆听成交信号
u 客户哪些行为是成交信号
u 没出现成交信号盲目促成造成隐患
u 四个角度提问互动及时间控制
4、适时促成
u 告知拖延风险
u 确认价格的技巧
u 报价环节的价格异议处理
u 循序渐进要资料
u 要卡号环节就要解决余额不足
u 要资料核健康过程中的异议处理
u 关于在线扣款的处理与稳单技巧
5、如何提高件均
第十七章、快速出单流程
1、精准把握每通电话的时效性
2、快速出单的特征
3、快速出单流程设计的依据
u 常见销售流程：开场、产介、异议处理、激发欲望、促成
u 销售难点处理：异议、激发
u 如何快速出单：互动到位、激发有力、减少异议
u 快速出单重点：开场、产介、促成
第五部分、保险电销销售之回访、赢回、托单、加保
第十八章、保险电销之跟进回访
1、跟进回访的拨打间隔
2、二次跟进回访的步骤与话术示范
3、三次到五次回访电话开场主题
第十九章、保险电销之客户赢回处理
1、赢回数据的定义与客户特征
2、赢回数据的开场及客户分类
3、赢回技巧之原产品赢回
4、赢回技巧之升级赢回
5、赢回技巧之交叉赢回
6、孤儿单客户拨打注意事项
第二十章、托单的流程与话术示范
1、托单之客户消费心理分析
2、托单成功的关键点
第二十一章、加保的流程与话术示范
1、为什么要给客户加保
2、加保的最佳时机与产品匹配
3、开场重塑客户关系要点
4、加保产介常用的四个技巧
5、加保异议处理
u 直系亲属加保转介绍异议应对
录音案例：客户加保年金险
