【课程大纲】
一：营销业务与客户战略
l 从跑单员到企业理财顾问
l 大金融环境认知
l 新经济政策解读
l 人民币利率影响
l 新型公司理财产品
l 投行产品
中航油、国储铜事件思考
l 客户经理的实质就是渠道
l 战略性目标客户定位
l 战略性开发理念
l 客户战略发展轨迹
l 战略性开发步骤
l 客户业务运营模式
l 客户竞争情况与战略目标
l 客户业务定位与业务流程
如何确定、筛选优势行业和目标客户
l 机会识别
l 战略问题与潜在业务问题排序
l 客户业务规划与挑战
l 企业需求升级
l 理念先行引发机会
l 企业五围分析
u 管理、销售、融资、采购、理财
l 价值匹配
l 企业经营价值模型
l 价值的动态交叉影响
l 系统的解决方案
l 方案与经营的价值匹配
营销业务产品组合策略
l 战略性竞争（高层理念）
l 竞争的升级
l 策略性销售理念
l 客户决策特点
l 策略性销售步骤
l 高层最关心的内容
l 突破障碍接近客户高层
l 与高层的电话交谈
l 为高层做展示的要点
二、营销产品策略性销售
l 销售机会分析
l 把握关键的好时机
u 客户的吉时喜庆
u 客户遇到暂时困难
u 公司体制变革
u 对其他银行不满
u 资金管理方式变化
u 其他
l 机会真假判断
l 资源能力检查
l 竞争形势分析、投入价值计算
l 客户决策流程分析
l 采购决策角色
l 采购影响因素
l 采购实际影响力
l 影响策略选择
l 随势而变的策略
l 可选策略
l 突破门槛策略
l 遭遇拦路虎
l 跨入门槛心理运用技巧
l 需求重构策略
l 需求意识阶段
l 需求影响类别
l 重新设定提问顺序
l 标准重建策略
l 评估选择焦点
l 建立指标新顺序
l 优势扭转策略
l 竞争对手分析
l 竞争优劣势分析
l 五种策略扭转形势
l 战略性客户营销计划的制定流程
l 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
三、企业理财顾问销售式销售
l 开发前的准备
l 客户背景信息搜集
l 客户发展动力分析
l 客户业务规划分析
l 客户当务之急排序
l 高效开场
l 需求引导
l 需求理解
l 需求层次／需求全景
l 引导方法／提问技巧
l 异议处理与说服技巧
讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”
l 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
l 用沙枪瞄准
l 如何赞美客户
l 购买心理分析
l 捕捉语言信号
l 身体语言解读
l 如何打破僵局
l 高效的成交语言技巧
l 方案梳理与亮点凸显
l 信贷的本质
u 资金增值
u 明线：客户目标
u 暗线：银行的需要
l 背景与挑战
u 客户行业情报收集
u 客户经营情报收集
l 解决方案建议
l 差异性优势
