基于银行对公金融产品组合的营销方案的设计与呈现技巧
研究分析数据显示，企业客户使用银行的产品数量与客户流失率成反比：客户使用银行一种金融产品，流失率为92%；使用两种金融产品，流失率为82%；使用三种金融产品，流失率为72%；使用四种金融产品，流失率为62%；而使用五种金融产品，流失率仅为12%。如何实现产品创新，并以丰富的产品进行有机组合和综合设计，为客户提供一站式的金融解决方案，以不断提升客户的依赖度和忠诚度，是我国商业银行在产品创新及客户服务过程中面临的主要问题核心。
近年来，随着市场准入逐步放松，外资银行的大量涌入，国内商业银行产品创新空前活跃，新的产品层出不穷，给市场竞争注入了新鲜的血液和活力。但是必须看到，由于我国商业银行的经营与服务具有同质性和易模仿性，导致产品、服务及价格的差异很小，产品的可持续竞争力非常有限，进而导致存量客户的流失和市场份额的不断下降。积极开展产品创新，不断提供市场所需的各种满足客户需求的金融产品，直接关系到银行生存、发展及其自身在同业中的地位。
培训目标
从故事开始，通过对银行营销本质的探讨，推导出公司业务营销的特征，从银行营销的特质出发，深入剖析公司业务产品创新的新观念和新技术，揭示公司业务负债业务技术的各种版本及其案例运用，推导出若干对公营销的新观念和新策略，主要通过实际案例的分析、讲解，全面提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员公司全面掌握各种客户需求挖掘、营销谈判、产品组合创新的技术，提高活学活用能力和金融创新能力，快速提高营销能力和水平，揭示公司金融产品的发展趋势。
学习内容
一、信贷的本质和公司业务营销
信贷的本质
卖菜老太的启示
银行营销需解决的问题
公司业务的客户
银行市场营销的核心
攻城案例
掠地案例
营销等边三角形
二、客户需求挖掘和公司业务产品创新
1.客户需求深度挖掘
需求定律：物质利己主义
物权和债权
财务搭脉术
客户对银行的核心需求
SPIN技术简介
用产品对接需求
2. 公司业务产品创新
一个游戏的启示
银行产品的核心
利率的变相浮动
信贷合同的最大特点
银行拥有的最大法律权利
报表中隐藏的兵器柜
产品市场团队的关系
预付帐款产品案例
浮动抵押的条件
产品结构的四个问题
补充：各行中小企业的成功实践及理论
三、产品组合方案设计
1. 产品和产品组合技术
产品的构成（报表中隐藏的兵器柜等）
信贷的革命（典型报表分析、信贷新规带来的变化）
供应链金融（信用捆绑技术、元件模块和系统、保兑仓的活学活等）
其它产品（现金管理、跨境人民币贸易）
2. 金融服务方案的模式创新
模式创新（融通仓、未来货权质押、设备制造买方信贷等）
渠道创新（大买方、大卖方、供应链管理公司、电子交易平台等）
四、公司业务案例分析
银票案例
商票的三大功能
应收租金保理案例
国内信用证灵活运用案例
报表中包含的万千气象
三办法一指引”带来的新变化
供应链金融
供应链全景图 、
供应链金融产品的五个切入点
链式融资适用行业
他偿的条件
控制他偿性融资的主要手段
自偿性融资
自偿性融资特点
信用“捆绑”技术
担保的扩展
跨境人民币贸易
负债新产品案例
负债产品技术版本
产品的天空
