课程大纲（两天）
一、理财产品决策过程分析
1. 我们在卖什么产品？（个贷产品的核心价值与商业机会）
2. 谁愿意买我们的产品？
n 个贷消费者的群体特征
n 不同类型个贷消费者的消费期待
u 财务状况
u 性格特征
u 消费标的
n 个贷消费者的价值重点与成交机会
3. 过程中我们在和谁打交道？
n 个贷经理-渠道-消费者三方角色分析
n 个贷经理-渠道-消费者三方关系解析
n 个贷经理-渠道-消费者三方心理驱动因素解析
4. 什么因素影响着决策行为？
n 利益与情感的综合博弈
n 竞争与合作的复杂纽带
n 我们能做的究竟有什么？
5. 购买的五个心理过程与管理
6. 我们在怎样卖？
n 销售通路搭建
n 客户需求识别
n 客户消费引导
7. 社交关系发展的过程管理
n 关系良好发展的过程管理（注意—吸引—适应—依附）
n 关系恶化的变化过程分析（漠视—冷漠—疏远—分离）
二、 肢体行为心理学 （肢体语言分析与运用）
1. 了解肢体语言含义
2. 说话语气及音色的运用
3. 颜面神经学
4. 认识情绪与身体关系
5. 运用观察疾病与伤痛了解对方心理
三、悄然促进客户决策的沟通技术
1. 算命师的心理学运用
2. “巴南” 效应
3. 选择性记忆的圈套（记忆是后建立的）
4. 任何人都有“两面”性
5. 创造α - 赞美与认同
n 创造信任
n 了解对方
n 认同
n 适当的赞美
6. 下危机（下套子：威胁 利诱）
7. 自动跟随
8. 创造需求
9. 对号入座
10. 让人兴奋的技巧
[课堂训练] 角色扮演训练与示范点评分析
四、竞争压力下的个贷业务推广技术
1. 锁定竞争对手，展开立面竞争
2. 确定竞争界面，快速出击市场
3. 把握竞争节奏，从容赢得市场
4. 个贷经理的竞争制胜运用技术
5. 不可采用的竞争性态度
五、基于人性的销售思考
1. 客户典型的四种行为风格解析
2. 面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式
3. 行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案例研讨
