课程名称《私人银行理财经理-高净值客户资产配置技巧》授课专家李载元老师课程日数1天/6小时核 心 点Ø 高淨值客户资产配置的需求点解析
Ø 资产配置的核心-从所有权到控制权的思维转换
Ø 资产配置的应用-从现金流量的角度来进行配置组合
Ø 建立切入谈资以及资产配置营销技巧内 容
一、解析客户财富管理需求与资产配置框架
1.从金字塔顶端看家庭理财金字塔
1.1客户的行为-自己也在配置
1.2收益与保障的迷思
1.3避险产品及工具真正能够避险?
2.客户对财富管理要求
2.1重新定义与定位我们的工作
2.2理财经理三个层次-销售、配置、价值
2.3 如何找出客户的需求点与痛点
3.资产的安全性与流动性
3.1客户资产的安全性三个面向-保密、保有、保值
3.2流动性其实是变现的能力-隔离、安全、变现
3.3透过金融产品解析来辨识机会点
二、资产配置的核心点-所有权与控制权的差异与运用
1.从资产、商品、基金来谈投资的基本原则
1.1为什么要持有基金部位
1.2私募基金还是公发基金如何配置
1.3债券、债权、股权的差别
2.股权控制与所有权分离
2.1企业所有权与控制权的差异
2.2个人的财产所有权转换到控制权
3.税务考虑与资产变现力
3.1海外税负的案例说明
3.2被忽视的隐含税务成本
3.3财税新政影响对资产配置影响与趋势
三、资产配置的应用点-从现金流量来建构配置
1.保险产品的现金流量
1.1保险三个角色关系解析
1.2不同保险产品的现金流量特性
1.3保险产品在高净值客户需求探讨
1.4保险产品对高资产人士的规划应用
1.5保险金信托的搭配
2.投资组合与现金流量
2.1资产配置被忽略的要素-时间动态
2.2投资组合是体现变现能力
2.3案例计算投资组合的现金流
2.4正/负报酬的实现决策
3.投资避险产品的与配置
3.1结构型产品与组合式产品现金流影响
3.2另类及黄金产品的配置
四、客户谈资建立与资产配置技巧
1.进行客户分类
1.1客户分类与共性
1.2不同共性客户的基本需求点
1.3 定位自己在客户心中的角色
1.4谈资建构技巧-问对问题
2.建构资产配置逻辑与营销模式
2.1运用图表建立逻辑
2.2运用影像建立情感沟通
2.3建立资产配置关键技巧-核心问题与产品切入
2.4如何帮客户搭建配置的框架与景象
3.客户关系管理与资产检视
3.1定期资产检视与市场反应
3.2与客户建立理性与感性的话题与关系
