王牌导购员实战特训营
授课方式:实战方法＋视频观赏＋情景互动＋分组讨论＋全面演练课程背景： 加强终端销售已经成为每个终端店铺的销售核心思想。为了能在竞争中战胜对手，取得良好的业绩，站在产品销售最前沿的导购员，就成为了终端制胜的关键因素。 作为导购是直接面向顾客的终端的业务员，他们通过优质服务，恰当的举止给顾客留下美好的印象；他们列举出充足的理由让顾客愿意购买商品，让顾客感到他所购买的商品物有所值，因此，导购员的服务水平和销售技巧的高低，直接决定了产品的销售量。 我们已经处于“终端为王,决胜终端”的时代，谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导购员的销售力是公司目标实现的前线保障，不同的销售技巧，就会产生不同的销售业绩。 李老师用十五年的销售实战经验和培训管理经验，对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续，总结提炼出核心的六字秘诀即：“系统化，实用化”，不具备系统导购技巧的导购员不是专业的导购，不能将系统销售技巧实用于销售情景的导购不是专业的导购！销售业绩不好只有一个原因，那就是技巧不系统，技巧不会用，不实用！员工的培训包括：专业的态度、专业的知识、专业的技巧三方面的培训缺一不可！企业最大的成本就是没有经过专业训练就上岗的员工，因为他（她）会使公司损失很多看不见的业绩！课程收获：1、 深度了解导购角色、岗位职责认知，提高导购的素质素养2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略3、了解职业导购员必备的九大战力4、掌握不同顾客类型的应对策略;提高导购的观察能力5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法;6、深刻把握顾客消费心理;7、把握接近顾客时机，提高导购的沟通技能8、提高导购销售技巧，提升绝对成交的核心能力;9、提高导购的服务技能，掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜.
培训对象：新任导购、资深导购、储备店长、店长、督导、总经理培训时间：1天/2天课程对象：高级导购、营业员、预备导购、资深导购、储备店长、培训专员三大精华：1、十五年实践精华2、200家连锁店教练精华3、融合专业零售店和精品专卖店实战精华
三大特性：实战性：见招拆招，立竿见影。实用性：直指靶位，吹糠见米。系统性：广度集成，深度互动。
四大价值输出：全面具体——让学员重建思维，掌握实战体系。案例佐证——用事实说话，还原实战场景。互动体验——觉悟技巧深度，分享实用感受。循序渐进——透析道理，掌握核心技术，实用工具。
主要呈现形式：案例研讨——深度共鸣。视频解码——高度觉悟情境模拟——亲临体验。心理游戏——启发顿悟。实战练习——内化成果小组PK赛——激励竞争。
课程大纲
第一章：我是谁--王牌导购必备的素质1、 我是谁—角色定位认知、2、 导购员必知的五大岗位职责3、 优秀导购的特点4、 王牌导购必备的五项素质及修养5、 导购应掌握的七项知识6、 为了谁？---职业化导购 你为了谁工作？ 在企业工作你能得到什么？ 工作经历三部曲 你的收入由你创造的价值所决定案例情景
第二章：打造职业真身---导购的礼仪与形象1、 前7秒决定顾客对你的好感 营造完美第一印象的五有法则 首因效应—第一印象2、 职业仪表—四美一查3、 商业礼仪 接待顾客的礼仪 导购员两种不良态度4、 迎送客5、 导购服务的5S原则6、 导购说话的六注意
第三章：经常与顾客的遭遇战及战术策略1、介绍产品，顾客对品牌很陌生怎么办2、面对不同顾客，如何有效沟通？3、避免以貌取人，把握销售机会4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办？5、顾客对产品感兴趣，身边人却说“再看看吧“怎么办？6、顾客看准商品，旁边顾客却否定，怎么办？7、推销过程中，导购如何抓住顾客的心？
第四章：把货卖火的九力模型-（一）图解九力模型（二）慧眼识客---顾客类型与消费心理1、 顾客类型与应对2、 顾客购物心理3、 顾客成交心理分析 揣度顾客成交心理 望、闻、问、切四步激发顾客需求 顾客对商品的心理需要 顾客对满意的心理需要 顾客的购买动机4、案例情景第五章：接近客户—拉近距离抓机会1、 善用微笑的力量2、 接近顾客的六种时机3、 接近顾客的六个方法4、 接近顾客的十大注意事项5、 案例情景6、 沟通技巧
第六章：说话变对话---导购沟通技巧1、沟通三宝2、沟通的四大原则-说话变对话3、赞美客户的技巧 赞美男性 赞美女性 赞美不同年龄的客户 五大赞美法4、和不同类型顾客打交道 盛气凌人型 少言寡语型 谦虚型顾客 自我防卫型 领导型 犹豫不决型 骄傲型5、案例情景
第七章：探寻需求--句号变问号一、顾客的两种需求案例故事：老太太买李子二、问的两种方式-封闭式与开放式游戏：我是谁？三、6W3H提问模式视频：卖车游戏：扑克牌【实战演练】：二人一组，一对一的训练第八章：把准要诀---推产品1、推介产品的九大方法 举证介绍法 场景描绘法 ABCD介绍法 FABE介绍法 表演展示法 工具展示法 类比介绍法 讲述故事法 体验介绍法2、产品推介的七个提示原则3、AIDA销售模式 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀【实战演练】：二人一组，一对一的训练【学员讨论】
第九章：塑造产品价值1、塑造产品价值五个准备2、塑造成品价值的五个方法3、情景体验 把梳子卖给和尚 塑造海飞丝价值 塑造你所销售的产品价值【实战演练】：二人一组，一对一的训练【学员讨论】第十章：巧排异议拿订单1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、处理顾客异议的八个方法4、十种常见的异议处理技巧
第十一章：临门一脚促成交1、促成购买决定的重要性2、成交的六大障碍3、达成交易的六个条件4、促进成交的四大策略5、十大成交方法6、情景模拟
第十二章：服务赢得满堂彩1、 服务营销2、 服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍3、 利用口碑营销的力量4、 处理顾客投诉的黄金步骤5、 处理顾客投诉的七字真言6、 化解顾客愤怒时的十大禁忌7、 感谢客户45度鞠躬8、 感谢客户45度鞠躬◆ 欢送客户致门口◆ 目送客户离开
