对象
公司高管、管理层、销售以及经营管理人员
目的
一、三分钟看到大客户内心想法;
二、至少缩减一半成交和谈判的时间;
三、至少提高一倍大客户销售和谈判效率。
内容
《大客户销售及谈判心法》
——原中国移动市场部、人力资源部经理 国际认证高效教练|九型督导 一品
一、课程特色:
将心理学与客户分析相结合,将课堂与销售现场相结合,将导师讲授与学员共创相结合,让学员能够在自我洞察中发现自己,在外在状貌和言谈举止中发现客户,在客户的性格和个性结合商品特征,有的放矢地进行对应,并且现场高效共创总结出销售谈判策略,从而能够在工作中,节约三倍以上的沟通时间,并且提高三倍以上的成交效率。
二、课程时间:两天(压缩一半时间,也有精简版一天)
三、课程方式:讲解+体验+共创+实训+策略
四、课程安排:
第一天 如何发现省钱还是任性的大客户?
1、破冰开场
2、我们的性格如何来的?(家庭、教育、职业经历)
3、原生家庭如何养成了不同的性格?(节约还是任性)
4、不同性格的名人故事?(从他们的故事里面,如何发现“性格决定命运”?):
5、如何发现不同性格的人?(着装、肢体、表情、眼神、说话)
6、现场对应关系,为什么你是这个性格?自愿进行一一对应
7、不同性格的人总是下意识购买的商品以及种类(家用快消品举例、公司的商品款式对应)
8、不同性格的人购买本公司产品的内在原因(分组讨论或者全员共创,满足不同性格的需求点)
第二天 如何发现强势还是好说话的大客户?
9、先天身体体质如何形成了后天的个性?(解剖学以及器官移植的实证研究)
10、不同的个性特征是怎样的?在人群中有怎样的体现?(强势还是好说话)
11、不同个性的名人在决策时候起的作用?(从他们的故事里面,如何发现“鲜明的企业就是鲜明的个性风格”?):
12、如何发现不同个性的人?(神态、中心、主题、反应、话头)
13、现场对应关系,为什么你是这种个性?自愿进行一一对应
14、不同个性的人购买商品的潜意识原因(买车、买房举例、公司的商品款式对应)
15、不同个性的人购买本公司产品的内在原因(分组讨论或者全员共创,满足不同个性的需求点)
16、总结如何发现不同性格和个性的客户?(九宫格)
17、总结公司不同产品的销售谈判策略?(九宫格:产品款式+小组讨论或者共创:话术集萃)
18、邀请陌生客户进入现场进行陌拜(访谈中,一一对应如何发现?+以往购买公司产品考虑(忌讳)的方面有哪些?一一对应)
19、学员代表总结体会、收获发言。