课程大纲
1、营销人的职业心智解析
营销的四大目的：角色扮演----案例对比解析
营销人员的职业价值认知及专业角色认知
营销职业的“独一无二”性影响要素解析及响应对策
营销人的“职业”礼仪.所面临的环境.围绕环境的卓越响应.营销人的职业误区
营销冠军的销售心理
成功营销的七大法宝
解析营销人的职业晋级管理：实作-----自身营销阶段认知.未来职业目标定位
营销管理的四大维度
2、消费者心理学和行为学解析
认识消费者的购买系统研究-案例解析
影响消费的人之“非理性”思维-----案例举证
√为什么赠品让我们花费更多-----免费的代价；
√为什么我们喜欢买贵的东西-----价格的魔力；
√为什么我们喜欢比较和攀比-----相对论的真相；
√为什么珍珠无价-----供求关系的失衡；
√为什么我们不诚实-----人性的弱点；
√为什么是行为经济学------啤酒与免费午餐
√为什么我们会依恋自己拥有的一切-----所有权的个性
√为什么“我”的点子比“你”的要好-----自我的偏见
√为什么一切决策都需要检验-----非理性的教训
√为什么我们常常感情用事-----短期情绪的长期效应
√为什么我们选择帮助一个人却漠视许多人的痛苦？-----感情的偏好
消费者的决策流程模式-----认识性思维、歧义性思维、聚敛性思维
消费者心智剖析与响应策略-----大脑的有限性、大脑憎恨混乱、大脑的不可靠性、大脑容易丧失焦点、大脑不会改变
3、营销目标管理-业务地图
提高营收的七大支点
目标人群的数量和质量
意向客户的数量
合格客户的数量和质量
正式客户的转化率
单个客户的平均收益率
单个客户的收益保持率
客户的平均增长率
提高营收的五大魔力表单（课堂实作设计）
陌生客户开发随笔
潜在意向客户管理
潜在合格客户开发管理
客户交易管理
订单异动管理
业务员、业务主管、业务总监的业务地图---课堂实作
4、大订单营销流程管理
大订单销售的六大关键要素
购买影响者.
红旗/实力杠杆.
反应模式.
获胜结果.
理想的客户形象.
销售漏斗
客户分析与评估
客户规模分析
客户购买潜力分析
客户经营（成本/利润）分析
客户关系分析
客户产业环境分析
客户定位
客户经营关系定位
销售目标定义
建立关系
需求点和选择点
影响力六大核心技巧
了解客户
四大购买影响者角色、关注焦点、诉求解析及正确响应策略
基于自身业务的红旗/实力杠杆研究--课堂实作
客户的四种响应模式的剖析与匹配对策
采购路径及决策模式分析
挖掘客户的痛：三种提问的模式（角色扮演与剖析、课堂实作）、四类问题的作用与设计（课堂实作）、高效拜访四要素、客户支付能力探寻的技巧、有效面对竞争的策略
解决方案
正确的时间、正确的地点、见到正确的人、通过有效的影响方式推荐给他期望中合适的产品
并且愿意接受的价格马上购买你的产品
售后管理
客户档案管理、客户关系管理、价值延伸管理（再购、多购、交叉销售、客户转介绍）
