营销精英的九项修炼

课程背景       

     供过于求的市场环境、被销售技巧轰炸N次的强大客户免疫现实、越来越精明理性的客户现状、越来越强悍的竞争对手，如何赢得客户？提升单一客户的价值？

     销售新手很卖力却业绩差，销售老手惰性强、靠单一关系和经验销售再难在创新中实现领先，所积累资源的现实价值远远低于资源本身的价值，如何成就新手，如何激活老手？最大化市场效能？

   销售作为最具有应变能力的人物群体，销售职业作为最具有变数的职业属性，如何建立销售人员的计划意识形态，尽可能减小变数，透过销售部门有效的计划性带动与参照，实现企业的高效能资金、供应、生产组织运作？

     作为销售----最具有时间自由的岗位，如何提升销售人员的单位时间价值？

     目标客户作为企业最重要的资产，如何识别理想客户？如何评估客户的价值？如何建立客户的高度粘性？

课程目标                    

1、建立冠军销售应认知的职业属性和工作责任、应具备的成功心态；

2、从本源及商务形式上建立成为客户喜欢、信任、值得托付的职业形象

3、建立销售人员的目标管理意识和能力，提升销售人员的目标实现能力，最大化提升销售人员对企业的价值贡献能力

4、提升销售人员成功开发潜在客户的思维及能力；

5、提升销售人员的情报意识、获得情报的能力，透过情报管理，提升销售人员的成交能力；

6、提升销售人员对购买行为的深层次人性认知能力，成就销售人员的卓越影响力

7、培养销售人员的提问式营销技巧，掌握致胜竞争对手，赢得客户的核心技术

8、培养销售人员运用客户关系的原则、内容，更好的赢得客户、维持客户、发展客户的能力；

9、提升销售人员的时间管理效能，提升销售人员对企业的小时贡献能力

课程大纲（2～9天）

第一项修炼：营销精英的工作责任与工作心态修炼

1、为什么营销精英要具备老板一样的主人翁意识？--更像老板一样的工作

2、为什么要比竞争对手更胜一筹？

3、为什么要做更加精准的销售预测与更加精准的回款计划？

4、沟通协调对于精英销售的必要性与重要性

5、营销精英的成功心态

6、我们所面临的职业属性

第二项修炼：营销精英的职业形象修炼

1、商务礼仪的本质

2、自我认识----找到个性而有礼的自己

3、必需正确掌握的商务礼仪形式

第三项修炼：营销精英的目标管理修炼---做自己的CEO

第四项修炼：营销精英高效能潜在客户开发修炼

1、开发潜在客户的价值

2、了解你是“猎人型销售”还是“农民型销售”

3、优质潜在客户的九大特征

4、糟糕潜在客户的七大特征

5、谁是你的“非客户”

6、开发潜在客户的四大关键战略原则：

7、如何克服“对销售拜访的不情愿心理”--“100次拜访法”

8、“说服”潜在客户购买的三大关键

9、客户分析12问

第五项修炼：营销精英的情报管理修炼

1、情报的三大核心管理原则

2、客户价值情报管理

3、客户关键人物情报管理

4、已进入客户采购体系的竞争对手或非竞争对手情报管理

5、决策流程情报管理

6、采购流程与采购文化情报管理

7、成交突破口情报管理

8、客户合作习性情报管理

9、客户动态情报管理

第六项修炼：营销精英的卓越影响力修炼

第七项修炼：营销精英的提问式技巧修炼

1、消费者决策的思维过程

2、提问销售法的五大目标

3、问题的类型

4、有效提问减低失败的风险

5、挖掘痛的问题推进销售机会

6、建立运用有效的提问实现聆听的习惯

7、有效提问获得客户预算

8、运用提问完成互动的销售演示

第八项修炼：营销精英的卓越客户关系管理修炼

1、顶级销售人员的三大客户关系定位

2、影响友谊的三大要素

3、声誉对在客户关系中的影响

4、让客户进入习惯与你合作的舒适地带

5、凸显关系营销的重要时机

6、新销售模型的倒金三角

7、建立“知己型”客户关系应掌握的客户信息及信息应用   

第九项修炼：营销精英的时间管理修炼

1、时间管理测试

2、通过目的和目标掌控时间

3、自我规划是出色时间管理的本质

4、设立合理的优先级别，实施有效的时间管理

5、提高个人的单位时间价值产出

6、7种时间浪费及对策

7、时间管理哲学