刘亮
  • 刘亮专业化销售技术提升专家,国家中级软件设计师,锐捷网络大学金牌讲师
  • 擅长领域: 大客户营销 销售技巧
  • 讲师报价: 面议
  • 常驻城市:北京市
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价值为王-超级售前训练培训课程大纲(筑基篇)

主讲老师:刘亮
发布时间:2021-08-07 17:18:11
课程详情:
  • 所属领域

    销售技巧 > 销售心态

  • 适合行业

    生产制造行业 医疗卫生行业 教育培训行业 通信行业 其他

  • 课程背景

    云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中,你的客户在成长,售前工程师作为产品技术价值的主要传递者,不仅要知其然,而且知起所以然。即要知道产品的“然”,更要知道“然”从何来,优势从何而来,设计上基于什么理念,架构上基于什么理念,技术上如何实现,就是售前要能说服客户,证明销售“所然”的可信性,增强产品在用户端的技术竞争力。 本课程系统地讲授售前的全流程工作方法,售前登场前应该准备的有效弹药,提升售前听说读写的价值传递能力,有效地进行高效的价值传递,掌握不同类型的招标方案的撰写方法,并与实际销售场景与销售流程相结合,妥善处理销售与售前的关系,让售前培养工作如身临其境,快速提升售前整体价值传递能力。

  • 课程目标

    ●清晰售前工程师的职业定位及职责 ●掌握售前全套工作流程应用技巧 ●掌握售前表达的听说读写基本功 ●提高个人演讲感染力,使表达更具生动性和趣味性 ●提高方案呈现的销售能力,提升客户对销售呈现方案的信任感,确保销售的顺利进行 ●提升销售与售前的配合效率,提升销售和售前的整体战斗力

  • 课程时长

    两天

  • 适合对象

    面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。

  • 课程大纲

    第一讲:谋而后动——售前工作

    一、售前工程师的定位

    1.售前人员的类型

    2.售前人员的职责

    3.售前人员的职业规划

    二、从技术到售前的关键转变

    1.技术工程师思维的优劣势

    2.售前工程师需要具备的市场意识

    三、售前知识体系及工作流程

    1.技术体系

    2.技能体系

    3.战略体系

    4.售前技术人员的能力模型

    5.售前标准工作流程

    四、售前工作的准备

    售前工具包:

    1.基本装备清单

    2.正合奇胜清单

    3.能力证实清单

    4.循循善诱工具

    5.情感安慰工具

    练习:完善个人工具包

    第二讲:问中求生——如何挖掘客户需求

    一、客户需求分析

    1.客户需求常见词分析

    2.获取清晰的需求

    3.需求完整性排序

    4.多方共识需求

    练习:回想词、粘搭词、创意词的分解

    二、需求分析八步法

    第一步:用户访谈

    第二步:岗位职责

    第三步:用户系统

    第四步:用户场景

    第五步:用户用例

    第六步:功能需求

    第七步:非功能需求

    第八步:需求说明书

    练习:制作需求说明书

    第三讲:妙笔生花——撰写技术方案

    一、技术方案设计

    1.结构化思考力

    2.技术方案的分类

    二、技术方案的撰写方法

    1.项目概况

    2.现状分析

    3.总体设计

    4.功能设计

    5.实施方案

    6.构思总体框架图

    7.设计设备推荐表

    工具:技术方案整体架构设计

    模拟演练

    第四讲:走向台前——技术方案演讲及呈现

    一、四大技术方案演讲

    1.市场活动演讲

    2.客户现场演讲

    3.展示中心演讲

    4.测试环境演讲

    模拟演练:技术方案演讲流程

    二、三种产品演示环境

    1.主动搭建演示环境

    2.被动搭建演示环境

    3.投标演示环境

    模拟演练:产品演示流程

    第五讲:毕其功于一役——招标文件撰写注意事项

    一、技术标文件编写的注意事项

    1.繁——字数较多、篇幅较大,对某项功能需求描述细致

    2.简——字数较少、篇幅较小,对某些功能需求描述简略

    3.明——倾向性明显、意向突出

    4.暗——倾向性模糊、意向隐晦

    5.浓——厂商味道、痕迹浓厚

    6.淡——厂商味道、痕迹稀薄

    7.险——效仿风格撰写

    案例分析:多类型技术招标文件分析

    二、商务标文件编写的要点

    1.评分标准如何设计

    2.证实材料如何选择

    3.企业资质如何表述

    4.主观分如何争取

    演练:招标文件撰写

    第六讲:兄弟同心,其利断金——售前与销售关系处理

    一、售前人员与销售人员的工作定位

    1.售前与销售的工作内容对比

    2.售前与销售的目标对比

    3.售前与销售项目主导情况分析

    工具制作:售前与销售工作内容分工表

    二、常见7种售前与销售的工作配合

    1.技术交流

    2.方案输出

    3.招投标

    4.产品展示

    5.市场活动

    6.竞争分析

    7.关系维护

    案例分析:谁该去送礼?

    第七讲:换位思考——客户化的销售流程

    1.业务驱动

    2.分析问题

    3.启动项目

    4.设计方案

    5.评估供应商/确定供应商

    6.实施并评估

    课程标签:销售技巧、销售心态


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