所属领域
销售技巧 > 销售心态
适合行业
生产制造行业 医疗卫生行业 教育培训行业 通信行业 其他
课程背景
云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中,你的客户在成长,售前工程师作为产品技术价值的主要传递者,不仅要知其然,而且知起所以然。即要知道产品的“然”,更要知道“然”从何来,优势从何而来,设计上基于什么理念,架构上基于什么理念,技术上如何实现,就是售前要能说服客户,证明销售“所然”的可信性,增强产品在用户端的技术竞争力。 本课程系统地讲授售前的全流程工作方法,售前登场前应该准备的有效弹药,提升售前听说读写的价值传递能力,有效地进行高效的价值传递,掌握不同类型的招标方案的撰写方法,并与实际销售场景与销售流程相结合,妥善处理销售与售前的关系,让售前培养工作如身临其境,快速提升售前整体价值传递能力。
课程目标
●清晰售前工程师的职业定位及职责 ●掌握售前全套工作流程应用技巧 ●掌握售前表达的听说读写基本功 ●提高个人演讲感染力,使表达更具生动性和趣味性 ●提高方案呈现的销售能力,提升客户对销售呈现方案的信任感,确保销售的顺利进行 ●提升销售与售前的配合效率,提升销售和售前的整体战斗力
课程时长
两天
适合对象
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
课程大纲
第一讲:谋而后动——售前工作
一、售前工程师的定位
1.售前人员的类型
2.售前人员的职责
3.售前人员的职业规划
二、从技术到售前的关键转变
1.技术工程师思维的优劣势
2.售前工程师需要具备的市场意识
三、售前知识体系及工作流程
1.技术体系
2.技能体系
3.战略体系
4.售前技术人员的能力模型
5.售前标准工作流程
四、售前工作的准备
售前工具包:
1.基本装备清单
2.正合奇胜清单
3.能力证实清单
4.循循善诱工具
5.情感安慰工具
练习:完善个人工具包
第二讲:问中求生——如何挖掘客户需求
一、客户需求分析
1.客户需求常见词分析
2.获取清晰的需求
3.需求完整性排序
4.多方共识需求
练习:回想词、粘搭词、创意词的分解
二、需求分析八步法
第一步:用户访谈
第二步:岗位职责
第三步:用户系统
第四步:用户场景
第五步:用户用例
第六步:功能需求
第七步:非功能需求
第八步:需求说明书
练习:制作需求说明书
第三讲:妙笔生花——撰写技术方案
一、技术方案设计
1.结构化思考力
2.技术方案的分类
二、技术方案的撰写方法
1.项目概况
2.现状分析
3.总体设计
4.功能设计
5.实施方案
6.构思总体框架图
7.设计设备推荐表
工具:技术方案整体架构设计
模拟演练
第四讲:走向台前——技术方案演讲及呈现
一、四大技术方案演讲
1.市场活动演讲
2.客户现场演讲
3.展示中心演讲
4.测试环境演讲
模拟演练:技术方案演讲流程
二、三种产品演示环境
1.主动搭建演示环境
2.被动搭建演示环境
3.投标演示环境
模拟演练:产品演示流程
第五讲:毕其功于一役——招标文件撰写注意事项
一、技术标文件编写的注意事项
1.繁——字数较多、篇幅较大,对某项功能需求描述细致
2.简——字数较少、篇幅较小,对某些功能需求描述简略
3.明——倾向性明显、意向突出
4.暗——倾向性模糊、意向隐晦
5.浓——厂商味道、痕迹浓厚
6.淡——厂商味道、痕迹稀薄
7.险——效仿风格撰写
案例分析:多类型技术招标文件分析
二、商务标文件编写的要点
1.评分标准如何设计
2.证实材料如何选择
3.企业资质如何表述
4.主观分如何争取
演练:招标文件撰写
第六讲:兄弟同心,其利断金——售前与销售关系处理
一、售前人员与销售人员的工作定位
1.售前与销售的工作内容对比
2.售前与销售的目标对比
3.售前与销售项目主导情况分析
工具制作:售前与销售工作内容分工表
二、常见7种售前与销售的工作配合
1.技术交流
2.方案输出
3.招投标
4.产品展示
5.市场活动
6.竞争分析
7.关系维护
案例分析:谁该去送礼?
第七讲:换位思考——客户化的销售流程
1.业务驱动
2.分析问题
3.启动项目
4.设计方案
5.评估供应商/确定供应商
6.实施并评估
课程标签:销售技巧、销售心态