基金营销技能提升专项训练课程
课程背景：
随着“大零售”战略在各家商业银行的持续推进，基金销售成为各家银行重视的产品之一。基金产品成为理财经理/客户经理为客户进行资产配置的重要方式之一，一来能够为银行创造客观的中间业务收入，二来帮助客户实现资产的保值和增值。
但在实践中发现，一线营销人员普遍存在以下几个问题：
1、不敢销售基金；
2、不知道怎么销售基金；
3、不清楚向谁去销售基金；
4、“看天吃饭”的心理现象明显；
5、客户一听“基金”二字本能拒绝......
为此，本课程重点解决以上几个问题，**对各类基金的基础认识、客群的挖掘和识别、有效的工具和方法、市场分析的基础知识、常见应对拒绝话术等五个维度解决基金销售中的道、法、术。
课程时间：1天，6小时/天
学员对象：客户经理、理财经理等岗位
课程大纲：
**讲：基金的基础知识
一、基金的分类
二、公募与私募基金的区别
三、封闭基金与开放基金的主要差异
四、阳光私募、信托和PE的主要区别
五、行内重点基金池
第二讲：基金营销技巧
一、基金营销实战的10大问题
二、投资的三大要素和资产配置
三、如何选择好基金：五星挑选好基金
四、基金健诊的方法和流程
五、基金健诊软件
六、基金售后服务的关键：三步法
七、基金定投的方法
八、百万富翁养成计划
第三讲：客户资产配置流程
一、KYC-客户信息获取
二、理念引导--工具
三、方案呈现
四、促成
第四讲：目标客群分析
一、存量基金客群
二、休眠客户的无限潜力
激活的三步法
第五讲：典型客户的基金营销话术精选
一、定存族话术
二、定投族话术
三、套牢族话术
分享：图表、工具、话术和演练
第六讲 实战面谈技巧
1、认识财富管理的理念
2、设定面谈目标，精心准备面谈
3、接洽开场
4、【案例分析】不同银行客户的性格特征
5、KYC——了解你的客户6种提问方式
6、SPIN——4步找到需求突破口
7、产品呈现的 FABE法则：
8、异议处理
第七讲：现场答疑
