第一、顾客心理的八个阶段
一、满足阶段
1、真正满足阶段
2、满足抗拒阶段
3、满足的无知阶段
二、认知阶段
三、决定阶段
四、衡量需求阶段
五、明确定义
六、评估阶段
七、顾客选择阶段
八、后悔阶段
问出顾客的问题
需求和渴望
“问”题的核心
第二、发问技巧
开放式的问题
1、什么
2、哪里
3、何时
4、为什么（反问）
5、如何判断
6、是谁，谁用，谁有发言权
7、分享
封闭式的问题
1、好不好，
2、是不是，
3、对不对，
4、可以还是不可以，
5、要不要
要点提示之一：用封闭式的问题确定顾客要不要解决问题，如果听到YES继续说，如果对方说NO，就不要继续了，要遵守顾客心理的阶段。
要点提示之二：要扩大顾客问题的需求，让顾客产生需求、痛苦、渴望。
问问题的三大利器
1、不可抗拒的事实
2、事实变成问题
3、问题变成顾客的问题
重点提示：提出问题，扩大问题，解决问题。
问出需求：
1、现在拥有的产品是什么
2、你现在最喜欢产品的哪几点
3、为什么喜欢的原因
4、希望未来产品有什么优点，或现在的产品哪里还可以改善。
5、为什么对你这么重要呢
问出决定权
除了您之外，还谁有决定权
问出许可
问出YES继续介绍
买产品的时候，您最重视的条件有哪些。找需求清单。
找出心动钮
问、听、说
三步骤:“一聊二找三问”
第一步骤:“聊”
了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意!
与客户见面的前20分钟要聊FORMF家庭O事业R休闲M金钱
FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品
的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家
庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快
乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
☆真正的销售在销售之外！
☆了解客户比了解产品更重要！
第二步骤:“找”
所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观
找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”
如何找寻关键按扭？
1、眼睛看
A、看他的表情语言
B、看他的物品（饰品、照片、喜好）
C、看他的立即反应
2、耳朵听
A、听他的第一反应
B、听他讲的故事或者是解释
C、听他不断重复讲的事情
第三步骤:“问”
对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口
1、问现在
2、问满意的地方
3、问不满意的地方
4、提出解决方案
例：
现在用的是哪类营养品、保健品？
哪里比较满意？为什么满意？
哪里比较不满意？
提出解除方案——保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。
当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品
当客户东张西望时；
当客户起身做其他事情时；
当客户兴趣降低时；
当客户准备打电话时；
当客户哈欠不断时……
这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。
第三、轻松化解客户抗拒
一、预先框视
二、重新框视
三、化优点为缺点
不买的原因就是购买的理由
互动训练
拉手游戏
同时取代但是，首先要认同
四、锁定抗拒点的真假
1、判断真假
举例：卖沙发，预算不够。如果说是太贵了，问是不是唯一的问题。
2、假如解决价格问题（其他问题）会买吗。
第四、顾客常用的十大借口
要点提示之三：要不要解决问题呢，想不想听解决方案。
一、借口之一我不感兴趣
李先生！真是太好了，您要考虑一下就表示您有兴趣，是不是呢
顾客：是！
这么贵重要的事，您一定要认真做决定是吧，
顾客：是，
您这样说不是要为了躲开我吧，
顾客：不是，不是，你可千万别这么想，
既然你感兴趣，你又会很认真的做出你的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，您一想到什么问题，我马上就能回答您，这样够公平了吧，
顾客：……
李先生：坦白讲，是不是钱的问题。
二、借口之二太贵了
1、价值法
顾客先生，很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们公司吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值，不是他为你能做什么，而不是你为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠上，走了两公里，快要渴死了，一瓶水价值一百万，因这一瓶水让你重获走回家的所需要的力量，这就是一瓶水所需要的价值。
如果有一个卖水的过来，一瓶水卖你十元钱，你保证不会和他讨价还价，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水你说是吗。
2、代价法
顾客先生，让我跟你说明，你只是一直在意这个价格，也就是在买这个产品的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资的比计划多一点，也不要投资比你应该投资的少一点吗，你知道使用次级产品，到头来你要付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗。
3、品质法
顾客先生，大多数的人，包括你和我，都知道，好货不便货，便宜没好货的道理吧，而便宜的东西是很少有好的，客户有很多事可以提，但是大多数的人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那个商品很差劲的话，您说是吗。
4、分解法
贵多少，
计算这个产品使用的年份，
算出平均每年的价格，
算每周的价格，
每天的价格。
办公室使用除五，家里使用除七，
算出每天贵多少钱。
5、如果法
如果价格能低一点，那么今天您今天能做出决定吗。
6、明确思考法
跟什么比，
为什么呢，
三、借口之三别家更便宜
顾客先生，您说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现实社会中，我们希望用最少的钱，买到最好的效果是吗，
顾客：是，
同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品，往往不能得到最好的效果，您说是吗，
顾客：是，
许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，一是最好的质量，二是最好的服务，三是最低的价格，对吧，对，到目前为止，我还没有见到有任何一家公司，能同时提供给顾客这三件事，因为我们知道便宜没好货，好货不便宜，您说是不是呢，所以，我很好奇，为了能让您长期使用这个产品，这三件事对您而言，您更愿间放弃哪一个呢，
是最好的品质吗，不是，
是最好的服务吗，不是，
那就是最低的价格了。
四、借口之四超出预算
李先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具是吗，
顾客：是，
假如今天有一个产品能给公司带来竞争力和利润，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是你控制预算呢。
五、借口之五我很满意目前使用的产品。
请问您要买我的C产品吗，
不要了，我有B了，
你用B是多长时间了，
三年，
很满意吧，
满意，
用B之前您是用什么啊，
用A啊，
当初您从A转为B的时候，是考虑什么好处呢，
一、二、三，
考虑之后你得到了吗，
得到了，
你真的满意吗，
告诉我三年前你做了从A转为B的决定，并且当时很满意你自已的考虑，现在为什么同样的机会摆在你的面前，当初你的考虑给你带来很多好处，为什么你现在不再做一次决定，你说我说的有没有道理啊。
六、借口之六到时候我会买
到时候你会买吗，
会，
现在买和以后买有什么区别吗，
顾客，
你知道现在买的好处吗，
你知道几个月之后再的坏处吗，
我给你计算现在买几个月后可以省多少钱，
再给你计算几个月之后再买会损失多少钱。
七、借口之七我要问某某
先生如果不用问别人你自已做决定的话，你会买吗，
顾客：会
换句话说：你认可我的产品了，
顾各：认可，
那你会向别人推荐我的产品吗，
顾客：会，
也许是多余的，但允许我多问几句，您对品质还有问题吗，
顾客：没有了，
对服务还有问题吗，
顾客：没有了，
对价格还有问题吗，
顾客：没有，
对公司还有问题吗，
顾客：没有，
对我还有问题吗，
顾客，没有了，
你还有别的问题吗，
顾客：没有，
太好了，接下来我们什么时候与某某见面呢。
