金融业高效能营销实战技巧
**部分 对营销的重新认识
1. 营销的发展历程
2. 互联网＋时代营销对企业的重要性
3. 没有营销就没有交易
4. 全世界唯一不变的事就是变
第二部分 开发市场五大战略营销准则
1. 客户市场细分
2. 目标市场的选择
3. 公司的市场定位
4. 确定市场营销策略
5. 市场营销活动管理
1) (小组演练):小组战略营销方案
第三部分 营销活动执行及有效管理
1. 如何甄选优质客户
2. 拜访客户前应该做哪些准备
3. 如何进行客户有效接洽
4. 面谈(1)：如何与客户建立初步信任
5. 面谈(2)：如何确认客户需求
6. 如何进行解决方案呈现
7. 如何帮助客户实施方案顺利成交
8. 如何进行客户关系管理
第三部分 如何甄选优质客户
1. 客户群体分类
2. 优质客户定位
3. 如何寻找客户
1) (小组演练): 如何甄选优质客户
第四部分 拜访客户前应该做哪些准备
1. 专业的形象
2. 正向积极的心态
3. 营销工具准备
4. 客户信息准备
1) 客户所处行业的信息
2) 决策人或关键人的基本信息
3) 客户规模/市场/产品/客户
5. 知己知彼百战百胜---客户案例学习
第五部分 如何进行客户有效接洽
1. 接洽的方式
1) 电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2. 电话接洽预约话术
1) 客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有啥好处？时间？地点？
2) 客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3. (话术演练)A-B-C角色扮演
1) 交易员
2) 客户
3) 评估者
第六部分 面谈：如何与客户建立初步信任
1. **印象：30秒理论
2. 客户(决策人或关键人)性格分类
3. 如何辨别客户性格
4. 根据客户性格进行开场白设计
5. 根据客户性格进行赞美
1) (模拟演练): 根据客户性格进行开场白及赞美设计
第七部分 面谈：如何确认客户需求
1. 围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询
2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）
1) 商品价格
2) 配套服务
3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）
4. 与客户共同确认需求
5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6. (模拟演练) 如何确认客户金融商品需求
第八部分 如何进行解决方案呈现
1. 如何根据客户的需求及公司产品进行解决方案设计
2. 典型案例学习---解决方案书的构成
3. 解决方案呈现的方式
4. 解决方案呈现的法则----FABE法则
5. (模拟演练): 解决方案呈现
第九部分 如何帮助客户实施方案顺利成交
1. 了解客户决策流程及周期
2. 拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
3. 商务谈判时机与原则
4. 谈判初期/中期/后期策略
第十部分 如何进行客户关系管理
1. 创造客户忠诚度的方法体系
2. 超越服务：客户终生价值管理
3. 案例学习：客户生命周期营销
