对象
中高层销售，基础销售，营销负责人
目的
营销必须懂得的心理学原理，帮助你营销走的更远。
内容
创新营销心理学
——营销的最高境界在于捕捉消费者心理
对象：
销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理；专业销售技巧课程的进阶课程
目的
² 激发积极的销售热情和成功信念，使销售对客户服务有全新认识。 ²
了解销售买卖的本质和核心要素，激发内在工作动力。 ²
学会自我激励，增强正面情绪，处理负面情绪，培养积极心态面对工作。 ²
掌握顾问式销售的流程、技巧和策略，实现销售业绩倍增。 ²
了解营销心理学中5个关键点，探求客户心理奥秘。 ²
顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的12种方法。 ²
销售人员卖的是什么？常见60种成交方法。
学会自我激励10大技巧，提高销售人员综合职业素养。 ²
了解销售人际交往的心理学原则、黄金沟通十法。 ²
销售心理实战练习：通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客。 ²
引爆潜能：现场体验神奇催眠术“架人桥”，激发销售热情和企图心。 ²
如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环五步法。 ²
怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系。 ²
了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。 ²学会失传的沟通秘笈：
内容
第一单元：热身活动，分组团建
1、 全场热身活动 ：
随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。
教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。
第二单元：营销心理学
团队PK活动：《极速报数》
1、 什么是催眠式销售？
（1）销售心理学5个关键点。
（2）销售成功心理意识
u 顾客不见我，是顾客的损失
u 我跟顾客见面，是顾客的荣幸
u 顾客拒绝我，我应该感到高兴，因为失败是成功之母，我离成功又进了一步！
u 太棒了，这种事竟然发生在我 身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。
（3）销售高手九大信念
（4）投其所好才会如你所愿
2、 销售过程中销的是什么？自己
（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
（2）让自己看起来像个好产品
（3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
实战训练：如何塑造良好第一印象
3、 销售过程中售的是什么？
（1）对优质产品的信念
（2）对客户提供高价值产品的自信
（3）对良好服务和售后支持的信念
（4）对销售行业坚持的热情
（5）带着爱和使命感去从事销售事业
思考：你做销售的爱和使命感是什么？
4、 顾客买的是什么？感觉
（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的
（2）一种人和人、人和环境互动的综合体
（3）之前的了解，企业，产品，人，环境
（4） 销售过程中营造良好的感觉
（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
情景模拟：你可以给客户什么感觉？
5、 销售是卖的是什么？好处
（1）什么是好处？
（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦
（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处
（4）一流贩卖结果，普通贩卖产品
分组谈论：我们可以给客户什么好处？
6、 客户内心秘密
u 你是谁?
u 你要跟我谈什么?
u 你谈的事对我有什么好处?
u 如何证明你讲的是事实?
u 为什么要跟你买?
u 为什么我现在跟你买?
第三单元：催眠式销售五步曲
团队游戏：《你演我猜》
1、吸引注意(感官刺激)
（1）吸引注意技巧
（2）技巧1、情况提问
（3）技巧2、识别“路标”
（4）技巧3、简单及时的回应
（5）技巧4、如何有效聆听
案例分析：如何聊得深：客户的远虑近忧
2、寻找问题(诱导)
（1）了解客户的需求
（2）N 现在 使用什么同类产品？
（3）E 满意 哪里比较满意？
（4）A 不满意 哪里比较不满意？
（5）D 决策者 谁负责这件事。
（6）S 解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
情景模拟：如何发现客户需求？
3、刺激需求(深化)
（1）技巧1、正视痛苦
l 攻心为上
l 极度恐惧时
l 极度喜悦时
l 极度悲伤时
（2）技巧2、展示快乐
l FAB法则（属性 作用 益处）
l 产品介绍要点
l 这样介绍产品最有效
（3）技巧3、销售接待三句咒语
（4）技巧4、找出客户向你购买的理由
实战演练：如何介绍产品
4、确认需求 (催眠指令)
（1）技巧1、如何处理客户异议？
l 同理心
l 分析问题
l 解决问题
l 假设成交Close
（2）技巧2、肯定认同技巧
l FAB法则（属性 作用 益处）
l 产品介绍要点
l 这样介绍产品最有效
（3）技巧3、客户常见异议解答
（4）技巧4、处理异议的注意事项
l 倾听
l 先赞同,再说理由
l 扬长避短
l 封闭式问题
l 及时调整销售方案
l 顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说
实战演练：如何处理常见客户问题
5、提供证据(催眠后暗示)
（1）技巧1、催眠式销售基本技巧
（2）技巧2、创造感觉法
（3）技巧3、强化印象法
（4）技巧4、回忆往事法
（4）销售高手都是构图专家
l 如何来构图?
l 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中
l 先让客户感到高兴，再谈你的产品
l 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、 能打动人心的图画
情景模拟：如何描图绘景
第四单元：金牌客服及口碑转介绍
团队游戏：《找变化》
1、 购买信号及成交技巧
（1） 催眠暗示销售魔法词
l 不要说“买”，要说“拥有”
l 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”
l 不要说“生意”，要说“机会”
l 不要说“消费"，要说“投资”
l 不要说“很便宜”，要说“很经济”
l 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”
l 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？
案例分享：潜意识说服-才是真正有效的说服
（2） 成交的时机
l 解读客户的购买信号
l 语言信号
l 行为信号
l 表情信号
实战训练：成交信号识别
（3）逼单常用语
（4）成交的三句销售咒语！
（4）用来得到顾客的转介绍的三句
2、 实用成交技巧
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
u 假设成交法
u 不确定成交法
u 总结成交法
u 宠物成交法
u 富兰克林成交法
u 订单成交法
u 隐喻成交法
u 对比成交法
u 回马枪成交法（门把手成交法）
u 六加一缔结法（问题成交法）
u 强迫成交法
（1） 让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
3、 什么是金牌客户服务
（1）老客户维护的方法
l 成交后致谢恭喜
l 节日祝福
l 别忽视“密切接触者”
l 进行跨时空交流
l 上门拜访
l 赠送礼品
（2）让客户感动的三种服务
l 主动帮助客户拓展他的事业
l 诚恳关心客户及其家人
l 做与产品无关的服务
案例分析：推销之神的客户服务
（3）老客户的重要性
（4）如何促进口碑转介绍
l 行为一：增进情感
l 行为二：要求客户转介绍
l 行为三：持续不断的服务
案例：6元钱买了一颗心
第五单元：失传的客户沟通秘笈
团队游戏：《百变折纸》
1、什么是沟通？
（1） 沟通的定义：是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
（2）沟通的重要性
案例分析：不会沟通，从同事到冤家
（3）沟通技巧测试
视频赏析：沟通不畅的尴尬
（4）沟通形式的表现力：
互动游戏 ：《千变折纸》
u 体态：55%
u 类语言 38%
u 语言（即说出或写出的话语）7%
2、失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带
（1）如何同频同率
u 外在形象特点赞美
u 语音、语调、语速
u 肢体语言
u 共同爱好/共同经历
（2）快速同频同率7把飞刀
（3）如何先跟后带
（4）高效沟通六式
倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识
（5）沟通中注意声音
实战训练：互动问题呈现
3、客户心理需求分析
（1）客户的三种需求
u 业务咨询办理
