一、面对面顾问式销售的原理及关键
1. 销售、买卖的真谛
n 程度
n 范围
n 立场
n 行为
n 销的是自己
n 售的是观
n 客户买的是感觉
n 行销卖的是好处
2. 人类行为的动机
n 决定销售成败的行为动机
n 痛苦加大法
n 快乐加大法
3. 面对面销售客户心理
二、面对面顾问式销售的十大步骤
1. 准备
2. 良好的心态
n 把工作当成事业的态度
n 长远的态度
n 积极的态度
n 感恩的态度
n 努力学习的态度
3. 如何开发客户
n 找到你的客户
n 不良客户的七种特质
n 黄金客户的七种特质
4. 如何建立信赖感
5. 了解客户的需求
6. 如何介绍产品和塑造产品的价值
n 如何介绍并塑造产品价值
n 在介绍产品时如何与竞争对手做比较
7. 解除客户的反对意见
n 解除客户的反对意见
n 解除顾客的反对意见哪一种方式的选择
n 处理抗拒的两大忌
n 解除抗拒的套路
n 价格的系列处理方法
8. 成交技巧
n 成交前的准备
n 成交进行中
n 成交后
n 成交的方法
n 成交中的关键用语
9. 售后服务
n 服务就是爱
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