培训对象：银行客户经理
培训收益：
专业化的主动应销技巧，强化营销能力，突破业绩瓶颈
加强客户沟通能力，有效做好客户维护，与客户建立长期关系
建立良好的营销习惯，主动热情的做好客情关系，提升银行竞争力
课程大纲：
前言
第一节：客户经理的拜访流程
一、拜访客户
1、接触客户的技巧
2、接触客户的途径
二、拜访客户开场白
1、适当的开场白
2、不当的开场白
3、开场白得潜台词
三、激发陌生客户需求
1、引起客户兴趣
2、激发客户需求
四、推介产品
1、适当幽默
2、清楚地表达
3、提问
4、了解客户的购买动机
五、应对拜访中的拒绝
1、关于拒绝的几种基本认知
2、拒绝客户经理
3、普遍性拒绝
4、针对性拒绝
5、客户情绪不佳
6、应对拒绝五步法
六、促成销售
1、捕捉购买良机
2、捕捉购买信号
第二节：五招开发新客户
一、拓展客户的通用原则
1、打电话约访与实地拜访
2、注重收集整理客户的资料
3、增强心理抗打击能力
4、坚持不懈
二、客户转介法
三、信息查询法
四、扫楼法
1、“扫楼”拜访
2、“扫楼”的步骤
五、供应链法——与客户发生业务关系的客户
第三节：五招维护老客户
一、价值维护法
1、提供差异化产品
2、超值服务
3、顾问式服务
二、追踪维护法
1、信息更新
2、表达感谢
3、征求意见
4、根据客户的经营活动，安排追踪活动
5、联谊活动
三、需求维护法
四、事件维护法
五、文化感召法
