让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 建立主动销售,主动服务的心态与能力 在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象 能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求 能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势 能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 能熟练处理常见的异议 能熟练处理常见的投诉
课程大纲 | 你的收获与成果 | |
1 | 建立良好的销售服务意识: ◆认识自我 只有服务才有业绩 ◆ 掌握自我思想的方法 只要尊严,不要面子 ◆ 你喜欢什么样的销售员 如何主动服务 ◆ 心态调整四大工具 | ◆ 快速提升服务意识 ◆ 突破潜意识限制性信念 ◆ 了解销售的内涵就是服务 ◆ 让自己具备成功销售员的心态及特质 |
2 | 如何一句话让客户进店 ◆ 客户价值类型分析 发现谁是我们要找的人 ◆ 快速确认客户身份类型 如何引发客户的好奇心 | ◆ 设计有效的销售开场白 ◆ 30秒吸引顾客大兴趣 ◆ 精准销售的技巧 ◆ 整合优势 |
3 | 如何快速成为客户的朋友与顾问 ◆ 礼仪注意事项 形象注意事项 ◆ 快速找到共同点 肢体语言契合技巧 ◆ 视、听、感觉型顾客亲和力建立 有效赞美客户的技巧 | ◆ 在短的时间内赢取客户大的好感及信赖度 ◆ 具有非凡的沟通/说服力 ◆ 做一个客户喜欢的销售员 |
4 | 了解客户要什么，发掘客户要什么 ◆ 基于客户行为分析其性格类型 说服策略=不同的产品介绍法 ◆ 特定型的顾客该如何应对 逃避型的说服侧重点 ◆ 理智型与感性型的差异 求异型客户-负负得正法则 ◆ 顾客到底在买什么 顾客的购买价值观 ◆ 追求快乐、逃离痛苦原理 找出顾客需求的六个问题 ◆ 提问式销售法 痛苦式销售法 | ◆ 分析顾客的购买诱因 ◆ 找出顾客购买价值观 ◆ 学习找出顾客购买模式 ◆ 针对不同购买模式顾客， ◆ 设计不同说服策略 ◆ 如何让顾客觉得你的产品是佳选择 |
5 | 基于客户需求的产品介绍技巧 ◆ 20倍以上的说服力 产品介绍的注意事项 ◆ 预先框视法-预先消除可能的抗拒下降式介绍法 ◆ 假设问句法-吸引客户大兴趣 找出潜在购买诱因 ◆ 倾听的技巧 互动式介绍法 ◆ 视听感觉销售法 假设成交法 | ◆ 了解产品介绍技巧 ◆ 使用预先框示及假设问句法设计你的开场白 ◆ 提升顾客购买意愿 ◆ 设计出一套具有20倍说服力的产品介绍脚本 |
6 | 如何解除顾客抗拒 ◆ 合一架构法 你们的东西太贵了 ◆ 提示引导法 我考虑考虑再说 ◆ 定义转换法 还能不能再便宜些 ◆ 引喻故事法 我回家和老公商量商量 ◆ 价值延伸法 没带钱 | ◆ 找出顾客的六个抗拒点 ◆ 学习使用不同的方式解决不同的抗拒 ◆ 学习用潜意识说服法消除抗拒于无形 ◆ 运用心锚来解除抗拒 ◆ 成为处理价钱抗拒高手 |
7 | 让客户购买的方法 假设成交法 6 1缔结法（问题缔结法） 不确定缔结法 总结缔结法 宠物缔结法 富兰克林缔结法 订单缔结法 隐喻缔结法 门把缔结法（反败为胜法） 对比缔结法 | ◆ 学习在不同状况下使用不同的缔结方式 ◆ 如何让顾客心甘情愿的购买产品 ◆ 学习如何让你的潜在顾客快速增加3-5倍 |
