课程大纲:
【课程背景】
区域市场的办事处是终端产出的重要环节，直接关系着企业的经济收益，设立营销办事处，是企业跨地域性进行市场扩张的结果，也是挖掘潜在市场，建立独立营销终端的一种常用的过渡性渠道营运模式，众多的企业受限于资源、规模、成本、渠道等因素，往往把建立外地办事处作为一种常用的营销手段。因此，有效地进行区域办事处的规划与管理，也成为企业营销管理的一个重要方面。
通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《办事处管理》课程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的销售业绩。
【培训目标】
帮助学员掌握办事处销售目标与销售计划制定的内容与方法
帮助学员掌握销售人员的招聘、培训与随访的方法
帮助学员掌握办事处销售管理的内容、工具与方法
帮助学员理解自己的管理与领导角色，找到更好的领导方法
帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法，掌握激励销售队伍的方法
【课程特点】
1.面对一线销售管理人员，结合讲师自己22年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任
【培训方式】
理论剖析 小组互动 案例研讨 情景模拟，启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】
第一模块：办事处的工作职能与有效管理
•办事处的6大功能
•影响办事处大小的5项因素
•明确各岗位工作职责的5项核心
•办事处行政管理的21项内容
第二模块：办事处销售计划管理
•区域市场开发策略的7项内容
•目标销售管理的6步骤
•销售指标的分解
•构建销售计划的8大要素
第三模块：办事处销售队伍的设计和组织
•办事处设计的5方面决策
•设计销售组织结构的4种模式
•销售队伍管理的5个步骤
•销售人员的招聘与培训
第四模块：办事处销售力提升
•销售流程管理的七剑
•协同拜访的8个关键点
•高效能辅导的grow工具
•办事处销售报表管理的重点
第五模块：办事处客户管理
•客户分类管理的四大核心内容
•客户优先管理矩阵
•客户信用管理与应收账款控制
•客户关系管理
第六模块：办事处销售领导
•办事处经理的6项职责
•办事处4种日常活动的管理
•办事处经理的领导力
•4种不同的领导方式
第七模块：建设高绩效的销售团队
•构建高效销售团队的10要素
•办事处销售团队建设8步骤
•团队销售的核心要点
•大雁的启示
第八模块：销售绩效管理与激励
•销售控制的4种方式
•销售人员绩效评估的5大类指标
•销售人员绩效的4因素评估模型
•销售人员激励的2种形式和14种方法
