1.了解为成功的谈判进行有效的计划与准备的价值 2.了解谈判实力的来源和增加实力的技巧 3.了解并运用提要求和做让步的策略和技巧 4.打破谈判僵局的方法 5.成熟的谈判人员应具备的心理和业务素质
**章：谈判的理念、分类和意义
1、谈判的概念与理念
举例说明各种类型的谈判
讨论不同类型的谈判具有哪些共性
2、现场活动：出牌游戏
3、游戏分析：双赢的感受
4、谈判的概念和理念总结
5、谈判的类型分析
6、讨论：你了解自己的谈判风格吗
7、谈判风格分析
8、不同谈判风格的相互关系
第二章：有效的谈判前准备
1.成功谈判的层次分析
2.前期准备的重要性
3.前期准备的内容分析
4.前期准备的要点分析
5.谈判团队的人员组成
6.谈判团队的角色和分工
7.谈判终预案的形成
小结：成功谈判的**步是充分的前期准备，有效的前期准备为未来谈判进行中的原则和策略提供了共识和依据，对风险和可能面对的情形作了预估和准备，避免了盲动和措手不及
第三章：摸底与报价
1．情景演练：自己评价自己的表现
2．摸底阶段的程序
3．摸底阶段应遵循的原则
4．积极的聆听
5．有效的提问
6．重要条款的初“报价”
演练场景：国内某企业与跨国公司的合作谈判
小结：摸底与报阶阶段，应可以初步评估前期准备的情况，能否释放善意，发掘共同利益并成为共识，关系着整个谈判进行的结果和未来谈判实力的变化。
第四章：影响谈判实力的10个因素
1.需求和解决方案
2.准确的洞察力
3.回旋余地
4.压力
5.关系
6.参与性
7.可信度
8.期望值
9.计划和准备
10.谈判技巧
小结：在谈判开始前，你挖掘出的实力越强大，你被迫谈判的感觉愈少，你谈判的实力愈强大。
第五章：讨价与还价
1.案例分析：日航购买麦道飞机
2.重点条款的概念
3.如何应对重点条款
4.讨价还价的心理素质
?自我心理影响
?对手行为影响
?客观情况影响
5.讨价还价的注意事项
?利用权利限制
?合作而不是对抗
6.僵局的产生和应对
7.成交与执行中如何处理索赔
二次演练：看看自己能有什么改变
演练场景：卖场入场谈判
