课程目标：
提升电话营销过程控制能力
优化电话销售脚本
提升电话营销过程中异议处理能力
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析
授课对象：电话外呼中心营销人员/客户经理
课程时长：12小时
课程内容：
一、电话销售前的准备
1. 电话销售职业准备
四种职业“人”
职业道德与职业精神
个人与工作的平衡
2. 通话前的心理准备
如何正确理解电话营销的“成功”
数据会说话
业绩鼓舞人
目标激励人
二、好的开头是成功的一半
1. 客户挂断原因分析
虚假原因
真实原因
2. 推敲开场白
你想表达什么
对客户的意义何在
追求**短**有效
三、听音识客户
1. 做只变色龙
客户声音获取的时机
客户性格与判断步骤
立即行动
2. 匹配三部曲
匹配声音
匹配用词
情绪匹配
四、开场白制作
1. 背景介绍
产品及服务
绩效目标
2. 脚本制作
脚步优化
脚本使用
五、沟通：电话销售成功的钥匙
1. 聆听
聆听层次
聆听的误区
2. 提问
客户可能的需求
提问关注的重点
提问
3. 表达
交换的原则
停顿的原则
一次一个问题
六、回到主题
1. 当客户跑题时
客户跑题的判断
案例分析
2. 两种方式
直接回到主题
回应客户后回到主题
七、当客户说考虑考虑时
1. 了解客户的顾虑
引导客户说出原因
理解客户的感受
2. 消除客户的顾虑
消除怀疑
消除误解
八 学会结单
1. 错误的结单
封闭式的问题
没有互动
2. 结单的时机
结单时机判断
结单心理认知
结单方式
