课程目标：
该课程不仅分析客户在选择金融产品时的财务需求，更详细解析了客户复杂的心理决策过程，引导学员在营销过程中不仅仅要关注客户的资产，更要关注客户的购买感受，让学员找到适合自己的销售风格。
该课题由冷超老师讲授逾两百多场，曾经在建设银行总行香港培训班进行长期讲授，学员反响热烈。
课程时长：6小时
授课方式：讲授＋案例讨论＋影音＋演练
课程内容：（见下页）
上午下午**部分：视频欣赏及讨论《门槛上的销售》
如何成为客户眼中理想的销售人员
客户眼中的客户经理五维度专业素质模型分析
第二部分：客户的需求分析
客户购买金融产品的动机
——练习：主打产品与动机匹配
客户如何**购买金融产品解决人生的八大问题？
客户购买金融产品时的利益需求与情感需求分析
——客户经理如何满足客户的利益需求
——客户经理如何满足客户的情感需求
第三部分：分析客户行为差异，达致成功营销
心理因素
——如何满足客户的七大心理感受？
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸运、安慰、安全感
社会因素
——如何为不同群体客户提供服务？
个人因素
——练习：客户不同生命周期阶段所需要的产品
第四部分：影响营销的文化因素及应对
伦理关系
从众心理
人情消费
关注家庭
品牌意识浓
中庸之道
第五部分：客户心理分析的三个问题
如何让客户记住你？
如何让客户相信你？
如何让客户喜欢你？
第六部分：影响客户购买行为的性格因素及应对
学员进行DISC性格测试
各类型性格客户的期望值分析
各类型性格客户的服务感知差异
