课程名称： 《痛点营销的威力》
主讲： 郎静树老师 12课时
课程开发背景：
党的十九大开启了中国改革建设和经济金融的新时代：中国经济已由高速增长阶段转
向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。必
须坚持“质量第一、效益优先”，以供给测改革为主线，推动经济发展质量变革、效率变
革、动力变革，提高“全要素生产率”。供给侧改革背景下好客户可遇难求难维护，商业
银行公司业务营销如何有效地在新时代突围发展，培育能支持业务健康发展的优质客群
，取得良好的效益，实现趋利避险的发展目标，这是我们开发《痛点营销的威力》的思维
起点，“让我们的营销击中客户的痛点让客户嚎叫”这是互联网时代营销的目标，也是转
型期商业银行营销管理的目标。本课程由商业银行对公业务专家团队结合20余年业务经
验共同研发，并结合自己近年来的营销管理心得和业务拓展业绩定制开发。所有案例全
部来自于银行营销管理和客户拓展的实际工作，具有高度的可复制性和可操作性！
课程大纲/要点：
导入：痛点营销案例，小米手机和奇虎360给我们的启示
一、与众不同是痛点营销的基本方法
1、案例解析：DC集团债务融资工具营销
DC集团表达出来的需求
好客户的忠诚来自于好服务
价格战不是制胜之道
DC集团的痛点在哪里？
2、当前的金融生态环境
3、新时代的经济政策和市场机遇
精耕新时代的市场
经济振兴措施给银行带来的客户市场
4、实施差别化营销，做到与众不同
差别化的客户市场选择
做好客户价值甄别，实施有效营销
客户甄别之对客户个体的分析考察
客户痛点诊断的方法与步骤
差别化的产品组合策略
二、信息收集分析是痛点营销的起点
1、客户基础信息收集
2、客户的行业信息收集
3、客户信息分析
4、客户问题诊断和需求挖掘
三、挖掘深度需求是痛点营销的有效措施
1.、客户需求挖掘
延伸：理想的综合授信方案
2、有效沟通的技巧
3、商务谈判
谈判的基本原则
4、定价的策略和技巧
四种常见的定价策略
定价的技巧
报价的技巧
定价谈判中的组合营销技巧
四、差别化金融服务策略是痛点营销的关键
1、导入案例：与众不同，赢在差别化
2、 金融服务方案的制订与实施
营销方案的构成（五大部分）
客户问题解决方案的逻辑模型
金融服务方案编写的经验总结
案例分享：某大型连锁超市的金融服务方案
五、卓越的客户关系管理是痛点营销的提升（全案例解析）
1、如何做好政府类客户的金融服务？
政府购买服务操作流程
政府购买服务的整体指导意见
采购目录和操作指引
有关PPP项目管理文件
2、如何做好国企集团的金融服务？
3、如何做好上市公司的金融服务？
4、如何做好供应链客户的金融服务？
5、如何做好科技小巨人成长型金融服务？
六、投资银行是转型期击中客户痛点的利器
1、协作共赢的经营发展之道
延伸：银行与哪些金融同业协作？
2、投资银行业务介绍
延伸：银行的许多业务都需要同业协作
3、企业资产证券化金融服务策略
七、交易银行直击客户的现金流痛点
1、交易银行实务展望
延伸：交易银行业务的六个方面
2、供应链金融让银行成为客户交易和数据的平台
3、贸易金融的逻辑
八、商业银行的转型和本源回归
1、商业银行是特殊的商人
2、现代商业银行的服务特点
3、现代商业银行的转型选择
4、监管新规下银行如何回归本源？
思考：监管新规下银行如何回归本源?
九、课程总结：银行是树，客户是根，只有根深方能叶茂
