课程名称： 《共赢之道：基于双赢的公司业务沟通谈判》
主讲： 朗老师 6课时
课程大纲/要点：
引言：历史上几次著名的谈判
1. 什么是谈判？
1. 谈判的含义
➢ 谈判双赢的“金三角”
➢ 谈判的特征
➢ 谈判概念的理解
2. 成功谈判的标准
➢ 目标的实现程度
➢ 效率的高低
➢ 互惠关系的维护程度
3. 谈判的基本原则
➢ 双赢原则
➢ 求同存异原则
➢ 诚信合规原则
➢ 尽量扩大总体利益原则
➢ 信息详尽原则
4. 客户经理常见的商务谈判类型
➢ 按客户对银行的重要程度分
➢ 从谈判的具体内容划分
➢ 按谈判参与的主体划分
附：浙江**电缆公司贷款定价和银行产品覆盖谈判案例
5. 谈判的基本程序
2. 谈判的准备
1. 谈判总体态势分析
➢ 谈判内容所涉及的市场和政策环境分析
➢ 主要同业竞争对手分析
➢ 谈判中我方情况分析
➢ 谈判对手情况分析
2. 确定谈判目标
➢ 目标设定工作单
➢ 目标层次
3. 组建谈判小组
4. 制定谈判方案
3. 谈判的技巧
1. 开好局
➢ 开局策略和技巧
2. 稳好舵
➢ 时机的把握
➢ 掌控谈判局势
➢ 破解僵局
3. 撑好帆
➢ 让步的技巧
➢ 让步时常犯的失误
➢ 让步的策略
4. 管好人
➢ 黑脸/白脸策略
➢ 空城计
➢ 情感策略
5. 靠好岸
➢ 蚕食策略
➢ 以退为进
➢ 二选一法
➢ 小恩小惠的安慰
➢ 草拟合同
4. 谈判中的常见错误
1. 谈判中常见的错误
2. 避免谈判错误的方法
