对象
基层销售人员，中高层销售管理者
目的
梳理客户关系，更有效的拿下业务。
内容
大客户客情关系策略与技巧
【课程大纲】
第一节 聚焦——谁是我们的大客户
? 大客户的定义：二八法则
? 典型大客户的四个特征
? 大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？
? 客户采购流程分析与客户开发的流程
? 大客户销售开发的两大主线
第二节 大客户开发第一式：初步接触——关系建立
客户采购组织构架与决策链分析
? 客户的管理层次分析
? 采购小组成员立场分析
? 采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
教练与线人
? 教练和线人能为我们做什么？
? 教练为什么帮助我们？
? 如何保护教练？
案例：范蠡救子
? 明确采购决策关键人的四个原则
? 三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
案例：一锤定音
竞争分析
? 竞争分析：谁是我们的竞争对手
? 互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
? 德国销售经理的故事
第三讲 大客户开发第三式：关系突破——信任升级
塑造与对手差异化的关系
? 客户关系的定义：信任 利益 情感=关系
? 客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
? 建立品牌认知的六种方法
? 信任模型：信任=组织信任 个人信任
? 建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
客户关系的推进与应用
? 人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
? 案例：湖北销售人员的秘诀
? 关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
第四节 大客户开发第四式：高层突破——从个人关系升级为组织关系
? 面向高层领导销售
? 高层决策者的特点
? 接近高层决策者的四种方法
案例：某电信局销售案例
第五讲 客户关系管理——深耕结网
? 客户关系维护第一步：客户分析
? 客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
? 大客户发展的五个阶段——生命周期图
? 客户关系维护第二步：策略制定
? 客户关系维护的目标和原则
? 客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御
? 客情关系维护四法
总结：客户关系价值线的成长模式
