大客户销售心理学与销售技巧培训课程大纲--康晓东
【课程背景】
为什么企业出现销售业绩下降,难以突破？
为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难？
为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标？
为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路？
为什么销售团队与组织没有有效的销售策略和技巧？
没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！
不懂销售心理学，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！
只有中高层承上启下，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！
【课程提示】
企业能否在持续发展中获得成功，如果说有营销高手，那么销售心理学和社会资源人脉是确保业绩的基础，很难想象不懂社会心理与销售心理的销售会成功；
企业的战略与战术容易复制或模仿，然而，企业的营销力却不容易打造，必须稳步培育，企业必须足够地去重视并实施；
营销力的关键在于打造营销团队和学习型有效成长的懂心理学的销售组织；
【课程收益】
通过本课程，你将了解真正的“以客户销售心理学为中心”的管理理念；掌握客户的心理和销售心理学，在企业开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，采用什么样的有效方法、公关方法；换位思考重视客户的心理诉求和潜在需求，同时，如何在企业中实施销售培训中应抓住哪些关键环节。
【培训对象】
企业营销管理人员；
企业销售和市场部及大客户销售人员；
未接受过系统销售能力培训的其他人员；
【课程大纲】
第一单元什么是销售
销售是什么？
你如何认识销售？
你销售成功吗？
销售为什么会失败？
成功的销售员你怎么看待他？
第二单元了解销售心理从自身风格开始
你具有什么优点和缺点？
你的社会风格类型是怎样的？
你的风格适合怎样的销售策略？
你怎样面对拒绝和失败的销售压力？
第三单元营建客户关系的技巧
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户
现代客户关怀工具的使用
技巧沟通频率与质量
敢于表达意愿
第四单元客户的类型及其对应
客户风格界定
大客户界定
80/20原则
客户心理特征
客户的合作发展阶段
通过供应商管理分析换位思考大客户发展
第五单元心理学对应客户深度开发
客户重复营销技巧
客户交叉营销技巧
客户转介绍营销技巧
业务深度捆绑
情感深度捆绑
战略合作捆绑
第六单元销售谈判的关键要素
需求――需求决定目标，是谈判存在的基础
风险――获利前要先探风险，以防陷阱；
信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗
第七单元、通过心理学掌握大客户营销技巧
大客户营销四种角色公关
避免大客户营销的销售雷区
大客户营销18招的心理学技巧
第八单元、有效的客户关系与沟通技巧
沟通的五个层次
克服沟通中的障碍
有效聆听技巧---解决客户反对意见
与不同类型客户沟通技巧
如何让客户感觉物超所值
怎样提高客户满意度、忠诚度
如何防止客户抱怨和客户流失？
如何确立最佳的销售公关方法？
第九单元：客户资源管理
客户生命周期管理
流失管理与客户重获
客户忠诚度计划的设计与实施
有效处理异议和投诉的技巧
客户的流失的原因及波浪反应
案例分析：客户满意度对IBM的颤动
第十单元：树立客户心理信任品牌
优质的客户信任是最好的销售技巧
销售心理信任感才会发挥超强的竞争力
客户叛离是一种严重的传染病
客户叛离的最佳疗法--“以客户销售心理学为中心”
【授课方式】
主题讲解、分组讨论、互动教学、案例练习
【提醒事项】
讲师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利
版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用
