贸易金融产品、风控与营销实务
课程背景：
贸易金融业务近些年来受到越来越多银行的关注。一方面企业对国际结算和贸易融资
的需求越来越多。另一方面，自2014年来贸易融资风险事件频发，让很多银行人“又爱又
恨”。同时，国际结算一直是外汇监管和反洗钱的重点，近年来监管罚单越来越多、越来
越大，合规风险不容忽视。贸易金融是否有自偿性？如何针对客户特点选择适合的贸易
融资产品？如何根据业务特点，有针对性地进行结构化设计控制信用风险？合规风险怎
么控？本课程在全面介绍四大类产品的基础上，深入分析了出口贸易融资、进口授信开
证的风险特点、控制措施和产品设计，清晰揭示了当前监管高度重视的汇款、开证、融
资性保函等合规性风险，较好地解决了贸易金融产品、风控、营销问题。
课程收益：
● 了解国际结算的主要特点是贸易融资主导，控制信用风险是风控的要务
●
掌握汇款项下的出口结算业务如何根据企业规模、授信金额和期限，选择合适的融资产
品
●
快速掌握汇款项下应收帐款融资的风控要点。站在信用风险角度，对不同的融资客户分
别采取不同的风控策略
● 掌握出口信用证项下打包贷款风险要素，学会出口押汇、福费廷等业务
●
初步掌握授信开立进口信用证的风险要素及防控手段，尤其是判断虚假贸易背景、利用
信用证套利及转移资金等
● 快速了解远期结售汇等保值增值类产品
● 快速了解非融资性保函的种类、应用，以及融资性保函的合规性风险
课程模型：
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课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行对公客户经理、产品经理，支行行长，公司部门负责人
课程方式：讲师讲授 案例分析 现场测试
课程大纲
第一讲：贸金业务综述
一、贸易金融定义
二、贸易金融作用
三、主要产品种类
1. 国际结算
2. 国内外贸易融资及供应链融资
3. 保函业务
4. 保值增值类产品
四、贸易金融主要特点
1. 国际结算主要由贸易融资主导
2. 贸易金融风控思路未形成共识
讨论：贸易融资与流贷有何不同？
3. 监管较严格，合规风险大
五、业务发展要素
1. 客户
2. 产品
3. 授信
4. 价格（利率、汇率）
5. 政策（外汇管理、反洗钱等）
讨论：决定商业银行贸金业务竞争成败的因素是什么？
六、发展总体思路
1. 风控先行，规范模式
2. 特定客户，特定条件
3. 关注政策，确保合规
4. 九字文章，创新产品
5. 利己利彼，双赢思维
现场测试
第二讲：出口贸易金融及营销
一、汇入汇款
1. 汇入汇款营销分析
1）业务特点
2）银行要什么
3）企业关注什么
2. 产品适用
问题：出口企业融资做流动资金贷款还是做单笔应收帐款类融资，或者是应收帐款池融
资？
1）订单融资产品介绍
案例：银行用订单融资为某生产精密仪器的一家中型企业解决燃眉之急
2）出口商业发票贴现业务（出口保理）
案例：某经营水产品的中型企业在银行成功办理出口商贴产品
3）出口商业发票贴现池融资（出口保理池）
案例：某出口农产品的大型企业选择办理出口保理池融资
讨论：贸易融资比较繁琐，为什么不直接做流动资金贷款呢？
4）出口大企业之具体产品选择
a两要素决定
b对装船后寄出单据到收到回款，账期较长的，有两种选择
c对装船后寄出单据到收到回款，账期较短的，有两种选择
3. 出口保理风险控制
讨论：汇款项下出口贸易融资业务，有了贸易背景是否意味着还款有保障？
1）关于应收帐款真实性问题
案例：出口报关单号码真实但金额虚构的保理融资
2）关于买方付款问题
案例：某海产品加工企业，出口后收不到款
讨论：投保了出口信用险是否管用？
3）关于应收帐款期限与融资期限匹配问题
讨论：出口保理一般6个月，但回款期限是否都是6个月？
4）关于回款账户问题
案例：山东HR新材料有限公司出口商贴资金从他行回款问题
5）关于回到银行后能否及时还款问题
案例：XX公司出口农产品回款挪用
讨论：除了出口保理的风险之外，订单融资还有哪些风险呢？
3. 出口大企业风控思路
1）先看信用风险，再看操作风险
2）企业按风险程度分为三类
3）三类企业选择不同产品
讨论：对优质出口大客户，是否还需确保贸易背景真实性？
4. 中小出口企业风控思路
1）两个特点
2）两个问题
3）优质中小出口企业信用贷款
a理论依据
b客户画像
c营销方式
二、出口信用证
1. 信用证定义
2. 产品特点
3. 客户营销分析
1）客户特点
2）主要需求
4. 装船前融资-打包贷款
1）定义
案例：某外贸综合服务平台收到出口信用证很多，为什么银行不敢打包贷款？
2）打包贷款与订单融资比较
3）打包贷款主要风险
4）用结构性设计如何防控打包贷款风险
5. 装船后融资——出口押汇
1）定义
讨论：出口押汇手续简单，为什么银行叙作得很少？
2）出口押汇合规性
案例：某银行出口押汇背景存疑
5. 装船后融资——福费廷
1）定义
案例：中国重汽出口非洲业务通过福费廷锁定回款
2）福费廷即时转卖
三、出口托收
1. 产品种类
2. 产品特点
现场测试
第三讲：进口贸易金融及营销
一、进口结算特点
1. 主要需求是授信融资
2. 风险较出口更大
3. 还款来源于进口产品销售
二、汇出汇款
1. 产品特点与业务风险
案例分析：浙江某银行违规办理预付货款被处罚
2. 境外直接投资汇出汇款注意事项
三、进口信用证
1. 产品特点
2. 开立远期信用证风险分析
讨论：远期信用证为何会异化为融资、套利工具进而成为不良重灾区？
1）开证申请人资质及专业能力问题
案例：青岛港某大宗商品进口商出现大额不良
讨论：为什么外行会涌进大宗商品行业？
2）贸易背景真实性问题
案例：某外商投资企业利用远期信用证撤资
讨论：如何识别虚假贸易背景？
讨论：转口贸易需关注的风险及防控
3）销售回款能否实现与付款期限匹配性问题
讨论：如何正确计算信用证项下货物销售回款期限？
4）销售回款能否加到开证行指定帐户
案例：某大豆经销商销售回款到他行账户问题
3. 授信开证风控
1）结构化风控模式
2）依靠企业整体信用模式
四、其它融资产品
1. 进口押汇
2. 海外代付
第四讲：保值增值产品及营销
一、正确认识保值增值类产品
1. 目的在于锁定收益或成本
2. 要防止两种倾向
3. 要长期坚持
4. 要合规操作
二、远期结售汇产品及营销
1. 产品定义
案例：某企业通过远期结售汇实现保值
2. 产品利益
1）对客户
2）对银行
3. 产品营销
1）目标客户
2）关键人员
二、人民币与外币掉期业务及营销
1. 产品定义
案例：某贸易公司出口收入先结后购掉期业务
2. 掉期业务的好处
1）对客户
2）对银行
3. 产品营销
1）目标客户
2）关键人员
3. 合规性问题
案例：某银行近购远结质押开立银行承兑汇票被处罚
三、期权交易产品及营销
1. 产品定义
2. 相对优势
讨论：与远期交易比较
3. 适合环境
现场测试
第五讲：保函产品及营销
一、保函的定义与特点
1. 保函定义
2. 保函种类
3. 保函特点
4. 对银行利益
二、非融资类保函产品
1. 投标保函案例及特点
案例：某市要对道路进行改造，进行招标，要求投标企业必须提交1000万元保证金或银
行保函
2. 履约保函案例及特点
案例：某市对道路改造的招标结束，投标企业A中标，按照规定要提交5000万元保证金或
履约保函
3. 预付款保函案例及特点
案例：某公司A签约了国外一艘大型集装箱船建造合同，已经提交了履约保函。国外业主
按规定按进度预付款项，要求A公司提交预付款保函
4. 质量保函案例及特点
案例：某电力建设集团承建国外电厂要求开立质量保函
5. 海关集中汇总征税税款保函案例及特点
案列：某纺织企业开立汇总关税保函加快通关速度
6. 如何营销非融资性保函客户
1）找准目标客户
2）及时获取项目信息
3）找对人、找准人
4）做好项目产品功课
三、融资类保函产品
1. 产品定义与适用环境
1）产品定义
2）内保外贷与海外直贷比较
2. 内保外贷保函
1）产品定义
2）贷款用途
3）产品效益
4）相关规定
案例：H银行内保外贷业务未尽职被监管处罚
讨论：如何审查担保人、债务人是否存在故意履约的意图？
3. 海外直贷保函
1）产品定义
2）海外直贷资金用途
案例：H银行为境内两家企业办理的6笔融资性保函 海外直贷业务存在两大问题
现场测试
第六讲：贸易金融风控总述
一、贸易金融三大类风险
1. 操作风险
2. 信用风险
3. 合规风险
二、信用风险管控思路
1. 贸金产品的两大功能
2. 整体信用与单笔债项
3. 前紧后松与前松后紧
4. 前与后的辩证法
5. 贸金产品自偿性排序比较
6. 前松后紧不适合产品
7. 前紧后松适合产品
三、合规风险管控思路
1. 合规风险高频词
2. 合规风险高发产品
3. 合规风险管控思路
1）严选企业16字
2）两了解一尽责、三反、三性
