【课程背景】
谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判。世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益**大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。
【课程目标】
n 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力
n 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
n 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
n 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
n 获得更低的采购成本、更好的合作关系
【课程大纲】
**单元 新时期商务谈判的挑战
n 生活中谈判无处不在
n 谈判是能力、艺术和科学，需要不断修炼
n 商务谈判的挑战与困惑
n 常规的项目谈判流程
n 与客户共同创造双赢商务谈判
第二单元 了解谈判团队与洞察关键需求
n **各种途径了解客户需求
n 了解客户谈判团队
n 提交采购组织分析图
n 寻找线人和关键决策人
n 提交项目关键信息表
n 了解高级项目需求
n 洞察客户关键需求
第三单元 谈判策略设定与交换条件准备
n 列清可能谈判的项目和内容
n 组建谈判团队
n 设定谈判小组人员分工
n 设定谈判策略
n 预估可能的谈判关键点
n 设定每个关键点的底线-分级交换条件
n 进行多种风格的谈判模拟演练
第四部分 双赢谈判的开场技巧
n 开场建立良好的气氛
n 开场谈判三策略
n 策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
n 策略二：永远不要接受**次报价/还价
n 策略三：学会感到意外/大吃一惊
n 积极聆听-洞察需求
l 充分理解对方的语言
l 探询对方要求背后的原因
l 少说多问
n 合理回应
l 态度要友好
l 保持积极的身体语言
l 回应要保持专业水平
n 洞察对方谈判团队分工与谈判风格
l 强势型
l 理性型
l 表现型
l 平和型
n 根据对方的谈判风格给与相应措施
n 避免对抗性谈判
第五章 双赢谈判的中场技巧
n 高效阐述自己的优势
n 一定要基于对方的关键需求
n 及时洞察对手的谈判策略
n 根据谈判前准备给与应对
l 策略一：应对没有决定权的对手
l 策略二：服务价值递减原理
l 策略三：绝对不要折中
n 如何破解谈判冲突
l 如何破解僵局
l 如何应对困境
l 如何应对死胡同
n 依据准备任何让步一定要索取交换
第六章 双赢谈判的终场技巧
n 注意对方的白脸黑脸策略
n 小心对手的蚕食策略
n 关注谈判压力点
n 如何让步让对手觉得心满意足
n 关注我方核心需要
n 如何让对手觉得是赢家
n 复盘谈判-总结得失
结束语：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
