【课程背景】
1. 客户意向形成机制不清楚，则
l 项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手无策
l 找不对人、做不对事、说不对话
l 不能把握战机，更谈不上创造机会。
l 缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策
2. 客户的选择标准和兴趣点不了解，则
l 支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。
l 客户的言语行为也让自己眼花缭乱
l 价值引导不成功，感觉什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。
3. 项目状态和形势研判能力不够，则
l 就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能
l 失去航向，看不到危机
l 面对竞争对手给的各种压力，想不出办法
4. 销售业绩起不来的原因诊断
a) 当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。
b) 新产品销售也会出现问题诊断的需求。
5. 锁定意向和招标控制的能力不够，则
l 招标失控
l 不能化优势为胜势
l 经常有煮熟的鸭子飞了
6. 项目监管缺失，就会出现
l 计划不科学，时间上错位，从而贻误战机
l 不能拧成一股绳，没有战斗力
l 无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行
l 过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。
【授课时长】
2天
【课程收益】
培养学员对项目型销售的分析、判断和运作能力。掌握项目分析的原理
【授课对象】
主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训
【课程大纲】
项目越大，运作越关键
本单元学习目标：从问题的解决中找到项目运作的感觉
一 平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二 一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三 从案例中研究问题
1. 高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
2. 借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
3. 与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
4. 在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。
5. 描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
6. 失败案例中，董事长出差北京，在决策形成机制中出了什么问题？
7. 失败案例中反映出项目监管的问题是什么？
第二部分 客户选择标准和态度
目的：了解客户选择标准和态度，就是了解客户兴趣点，是通往成功大门的钥匙，我们将学会：
l 客户是如何选择的？
l 态度是什么，满意是什么？
l 学会如何准备价值宣导，让我们的服务成为客户实现自己梦想的希望
一. 客户的购买行为原理
1. 选择标准概念和特点
2. 态度到意向
3. 案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？
二. 探知内心深处的选择标准
1. 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
2. 创造标准
三. 态度满意
1. 什么是满意？满意态度是如何形成的？
2. 满意态度为什么要确认，如何确认？
3. 案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
四. 了解兴趣点，切入项目
1. 兴趣点切入
2. 黏住客户，构建持续性的关系
3. 了解兴趣点的常见方法
l 案例：西北银行案例：得知三级网信息也非易事
4. 权衡性问题的调研常见四种方法
l 案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。
五. 问题和案例练习
1. 问题：客户的想法态度吃不准，已经用了全部套路，还是不能调动客户的真正的兴趣。
l 案例练习：西北银行半年客户就是不提项目的事情
2. 问题：支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。
l 案例练习：分析一下前面奥运项目案例为什么客户那么无私的帮助我们？
3. 问题：同事中，同样都是销，为什么别的销售就让项目推的风风火火，而我的项目冷冰冰的。客户对我爱理不理
l 案例：某重工企业领导为什么我约了多少次客户不出来，而同事就见一次面就约出来了？
4. 问题：客户的言语行为也让自己眼花缭乱，不知“葫芦里到底买什么药”，缺乏分析能力。
l 案例练习：“市长很忙，必须我们先拿方案给他汇报，他是不可能直接见厂家的，你如果不给就没戏了”，这句话可难倒了一大批销售。
5. 问题：价值引导不成功，“什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。总是打不到点子上”
l 案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠
6. 问题：看不清靶子就乱打，暴露目标，丢单
l 案例练习：奥运项目中间客户曾经问我们，这些技术别的厂家和你比如何？当时为什么要说自己不是唯一能做的？
l 案例：重庆灯光项目过早提出比灯，为什么招致失败，竞争对手是如何对付我们的？
7. 问题：不管我怎么说，客户就是不信我的
l 案例：我们是如何钻进竞争对手设的“信任度之局”的，导致越说自己好，客户越不信任。
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用
l 掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成最后决定的。
l 是提升“分析判断能力”的理论基础，成为“智多星”
l 竞争博弈就能够找到要害。
l 清晰、有效、及时的项目策划和行动计划
l 各种因素的满意态度是如何形成最终转化为意向
一. 项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二. 意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三. 意向形成机制----决策地图DMI
1. 从态度到意向形成，客户选择的科学
2. DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
3. BATT案例
四. 问题和案例：利用工具分析项目
1. 问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间
l 案例练习一：某广播大厦，
2. 问题：找不对人做不对事。结果受到挫折
l 案例练习二：上海某大剧院，
3. 问题：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。
l 案例练习三：天津一项目最后栽在一个小设计师手里，
4. 问题：缺失对意向形成机制监管，一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化，不知不觉中奶酪被挪动却全然不知。
l 案例练习四：西北一公交广告牌3亿项目，客户自己未必清楚意向形成机
l 分析一下奥运项目案例中奶酪是如何被挪动的？
5. 问题：不能把握战机，机会来了抓不住，更谈不上创造机会。
l 案例练习五：高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈
6. 问题：缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策
l 案例练习：为前面的失败案例策划竞争博弈的策略。那些环节是无论如何都要达到目的的
第四部分 项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一 关系
1 关系的性质和作用
2 关系的几个层级
3 建立支撑性关系
4 既是顾问，又是朋友
5 案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
二 产品和服务属性
1 产品一定要专业，产品经理的职责
2 FFAB原则
3 产品属性调研表
4 案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三 商务
1 掌握商务应该学会些什么
2 价格，关系，技术的权衡
3 是科学也是艺术
4 案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
四 项目信息的挖掘
1 案例：某公司行业研讨会的策划
2 品牌提升
3 代理商
4 技术交流会
5 主动拜访
6 关系介绍
7 行业主管文件，建设计划，上层关系
五 项目运作过程的五个阶段
1 五个阶段
2 不同阶段的客户心理分析
3 不同阶段的判断和竞争机会分析
4 不同阶段的机会窗信号
