一、营销活动策划与获客创新
1、营销活动的目的
Ø 提升客户黏度
Ø 获得客户信息
Ø 品牌影响力
Ø 业绩提升
2、经营活动的方式
Ø 客户沙龙：老客户、新客户
Ø 产品说明会：公开发布、微信发布
Ø 公益讲座：健康、税务、压岁钱
Ø 特色活动：留学培训
Ø 礼品赠送：再来一次
Ø 园区服务：搭建平台
Ø 老客户答谢会：拓展训练
Ø 可以采取的的形式
² 新产品推荐会
² 客户联谊会
² 融资座谈会
² 健康讲座
² 少儿教育座谈会
² VIP企业家财富恳谈会
² 企业论坛
² 企业家分享会
² …………
3、联盟商户交叉营销
Ø 高端商户价值联盟：高档车4S
Ø 信息植入：宣传品（信用卡客户案例）
Ø 礼品赠送：送的好不如送的巧
Ø 人员互动：托是必须的
Ø 平台搭建：提供服务（商会、商圈）
4、俱乐部式开拓
Ø 建立特色俱乐部
² 运动、娱乐、美容等
Ø 依托客户关系，建立信任
Ø 寻找痛点牵线搭桥
5、异业联盟！
Ø 解决顾客群的问题
Ø 解决成本问题
Ø 解决单一消费人群问题
Ø 解决单向销售
二、小微业务风险管理创新
1、担保圈：倒下的多米诺骨牌
Ø 担保圈风险形成的原因：
² 企业过度融资和担保超出自身偿债能力
² 在经济下行周期中，同行业担保弱化了担保效率
² 道德风险导致关联企业相互担保无效
² 柠檬市场效应导致担保圈内高风险企业集聚（买卖双方信息不对称）
² 担保圈风险爆发后因市场失灵难以自我修复
2、库存风险
Ø 关于存货的认知
Ø 关于资产转换率
Ø 查看仓库的技巧
Ø 小心转移库存
Ø 市场行情预判库存
Ø 查看生产车间预判库存
Ø 电费单预判生产周期
3、如何识别短贷长投
Ø 从现有设备识别
Ø 从经营项目识别
Ø 从现有资产识别
Ø 从企业成长阶段识别
4、调查借款人—选择客户
Ø 调查借款人历年的还款情况
Ø 调查借款人在本行的综合效益
Ø 调查借款人的社会资信
5、应收账款风险识别
Ø 出货清单与现金流对比预判
Ø 利润与流动资金对比预判
Ø 应收账款管理企业调查预判
Ø **应收账款管理制度预判
6、主营业务风险识别
Ø 是否是原有主业升级
Ø 是否是法人擅长领域
Ø 相关专业人才配备
Ø 实施方案是否精细
Ø 行业趋势怎样
Ø 是否是盲目跨行业
7、交叉验证
Ø 什么是交叉验证？
Ø 为何要进行交叉验证？
Ø 交叉验证的基本方法
三、小微业务客户精准营销
1、寻找目标客户的方法
Ø 客户主动推介法
Ø 扫街
Ø 资料查阅法
Ø 商会开拓法
Ø 连锁寻找法
Ø 中介介绍法
Ø 名单式开拓
Ø 创业沙龙
Ø 服务交流会
Ø 植入营销
Ø 微营销
2、售前准备
Ø 资料准备
Ø 路线规划
Ø 营销预案
Ø 产品推荐设计
Ø 客户分析
3、电话邀约
Ø 电话邀约的误区？
4、客户拜访技巧
Ø 微笑
Ø 寒暄
Ø 赞美
Ø 同步
Ø 需求挖掘
Ø 产品推荐
Ø 异议处理
Ø 促成成交
Ø 售后清单（自己的、客户的）
