课程目标:
1.对公大客户赋能6大扫描仪
2.对公大客户业务谈判6策略
3.经典4问
4.成交信号3识别
课程对象:银行对公产品经理
课程时间:2天，6小时/天
课程大纲:
第一章对公大客户
一、认识大客户
1.大客户定义
2.大客户分类
3.企业的生命周期6阶段匹配金融服务
笑脸盈利模式
4.智慧维客6方法
二、银行产品经理的正确角色定位
三、对公营销大客户2种思维
1.链条思维
案例：伊利集团
2.创新思维
第二章对公大客户营销赋能策略
一、对公大客户的五个核心金融需求
案例：海尔集团
案例：一汽集团
1.采购环节需求分析
2.销售环节需求分析
3.资金管理环节需求分析
4.融资需求分析
5.理财需求分析
二、大客户非金融需求
1.非金融方面需求
壁虎法则
3层赋能
国家政策、管理要求
三、对公大客户成功销售九字诀
1.找对人，man的重要性
2.说对话，30秒结构化表达
3.做对事（金融方案巧解读）
体验感：客户代入感最强的设计
四、顾问式营销
1.大客户财富体检表(合作时间、贡献率、业务发展、3表情况、金融工具使用熟悉度)
2.顾问式经典4问
3.spin
4.fabe
5.放大镜
五、对公营销突破3
1.职业礼仪
2.表情包
3.营销节奏
第三章对公营销突破
一、客户识别
1.客户man识别
2.客户画像kyc（公司画像、关键客户画像）
3.客户的性格特质识别pdp
案例：华为大客户营销5步骤+5活动
二、对公大客户业务谈判6策略
1.让客户别尊宠策略
案例：专精特新企业——江苏电力节能技术有限公司
2.让客户爽的策略
案例：公司资信证明——消防设备
案例：连云港石化设备有限公司
3．让客户占便宜策略——算账
案例：鲁花粮油省代贸易公司
4.认客户觉得有成就感策略——正式谈判
5.让客户有话语权的策略——迂回
视频：迂回谈判
6.强势谈判
三.谈判4技巧
1.草船借剑
2.红黑法
3.扮猪吃虎
4.请示上级
四、异议的处理手法
1.以优补劣
2.价格高的时候——我行速度快
3.速度慢的时候——我行政策稳
4.政策乱的时候——我行价格低
5.服务态度来加分
五、成交信号3识别。
1.语音信号
2.表情信号
3.行为信号
六、临门一脚，促成交6方法
七、场景演练通关
八、课程总回顾531
