一、高净值资产配置分析
1. 中国高净值客户财富市场有多大？
2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
3. 高净值人群的投资心态分析
4. 财富传承——高净值人群的首要目标
5. 近五年来高净值人群资产配置的变化
6. 高净值人群的资产配置结构分析
二、高净值客户资产配置技巧
1. 资产配置在财富管理中的营销作用
2. 资产配置技巧
顶尖零售银行的资产配置理念
——资产配置的概念
——不做资产配置与不同比例配置的结果
——资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
不同客群的资产配置
——金领白领
——全职富太太
——IT新贵
——企事业单位干部
——私营企业主/自投资者
为客户正三观
正确的投资观
正确的风险观
正确的收益观
3.如何以资产配置的方式完成KYC
三、高净值客户营销技巧
（一）银行高净值客户综合营销流程
1. 导入-获客-信任-推荐-服务回顾
2. 银行“快销”精典——KCR
3. 银行“快销”精典——1131
（二）为什么我们感觉有效客户这么少？
案例：“剪羊毛”与“放羊”
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？
1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？
（三）“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“网点创赢计划”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销
（四）主要高净值客户群体的特征和需求要素
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
（五）不邀而约，才是**的邀约
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
（六）银行高净值客户的深度 KYC 技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
Ø 推销和营销的区别
Ø 金融需求的层次
Ø 取得提问的权力
Ø KYC 询问的艺术
² 暖场（形体、声音、语速、话题）
² 开放式提问打开局面
² 选择式提问缩小范围
² 封闭式提问引导决定
² 倾听并整理客户需求
Ø KYC60 表格及画布
² KYC 九宫格的实务使用
² KYC60 表格
分组讨论：高端客户的 KYC 问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。
