第一部分 谁需要参加本课程?
1.大客户销售与普通客户销售
2.大订单销售与小订单销售
3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售
4.传统技巧教会销售代表…如何去失败… …
第二部分 客户的采购决策循环
1.正面需求与反面问题…全新认识致胜关键
2.客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势
3.采购的三种方式… 决策过程各不同
4.采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物
5.客户为什么会购买？… 销售成功的本质
第三部分 以客户为中心的销售技巧
1.分清步骤与技巧
2.销售的步骤基于客户决策的步骤
3.价值百万的提问式销售
步骤 技巧
1.计划准备 制定提问的SPIN策略
2.接触探询 核实背景S再试探难点P
3.确定需求 冲击影响I再正面需求N
4.介绍说服 FAB与化解拒绝
5.达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默
6.巩固跟进 构筑关系的金字塔
留意提问的范围-焦点-倾向
与营销接轨
练习
一分钟讲述
