课程背景：
谈判小人生，人生大谈判！谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性
格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？
如何发挥自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限
度的赢？
本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判6大流程角度梳理谈
判流程，掌握高效的双赢谈判策略
课程收益：
1.掌握成为谈判高手必备的要素；
2.三大准备赢订单，获得谈判中的有利地位；
3.掌握谈判双赢思维，高效运用双赢谈判技能提升谈判效率
4.掌握销售谈判的6个流程及6个技能谈判能力
授课特点：
“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，运用销售心理学、教练技术等技法，50%理
论讲述 20%案例研讨 20%视频赏析和游戏互动 10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对
课程内容的认识和理解，掌握谈判的核心，成为谈判高手
授课对象：销售主管、销售经理、一线销售人员、商务谈判人事
授课方式：
授课时间：2天，12小时
课程模型：
课程大纲
第一讲：谈判信息及策略准备
一、谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪 ）
1.接近客户谈判前的5W分析
2.客户组织结构分析，找到我方的条件柱子
3.SOWT分析法理清我方谈判地位
4.谈判工具资料的周密准备
二、初次谈判容易陷入的5大黑洞
1.准备不足
2.匆忙让步
3.无蚕食技巧
4.施压不力
5.不懂挂钩术
三、谈判战术的4法准备
1.资源增加法
2.交集法
3.切割法
4.挂钩法
案例讨论：IBM的谈判战术4法解析
第二讲、高效谈判的心理准备
一、影响客户认同的3大影响力秘密武器
1.互惠式让步
2.承诺和一致性的惯性催眠
3.社会认同原理引导客户
二、谈判收口的3大影响力
1.喜好一致性原理
2.权威
3.稀缺原理影响客户
案例讨论：低成本“搞定”谈判对手的6大影响力
第三讲：谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”
一、谈判对手形体语言解读
1.谈判对手身体会说话
2.你也可以有感染力
二、怎么提侦探性的问题，获得竞品信息
1.不问不知道
2.阐述技巧
3.答复技巧
案例讨论：如何面对的“江湖型”谈判对手
第四讲：谈判流程训练
一、开局
1.出牌
2.高开 /低开/平开？
3.主客之间如何互换？如何借力使力？
视频感悟：看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术
案例讨论：如何应对谈判对手的开局
二、挺局
1.钳子策略
2.小题大作？还是大题大作？
视频：再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术
案例：如何破解谈判对手的“故作惊讶”
三、僵局
1.施压/红、白脸
2.请示、蚕食
3.切割、休会
四、让局
1.谈判时如何用好手中的让步资源
2.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
五、收局
1.反悔策略
2.如何利用“高潮点”进行“搭配”？
案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底
情景案例全程解析：一位谈判高手的9式谈判连环计
课程总结
