课程背景：
独特视角剖析“电话销售技巧”
全新理念解密“电话销售流程”
电话销售凭什么让对方接受，怎么知道对方要什么，在电话接通之前销售人员要做哪方
面准备？如何沟通方能得到面访的机会？
在消费者面临众多选择的时候，成功的销售往往以建立信任关系为前提，电话销售人员
如何凭借声音为客户塑造可信赖的形象？
“一网打尽-------
金牌电话销售技能4力5心6流程训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的
顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出
“以顾客心理学”
角度切入，从顾客性格特点出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。
结合电话销售的“找.挖.寻.切”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“电
话销售技巧培训”的革命！
课程收益：
1.学会生活化解析顾客的4种性格特点，电话跟踪顾客感觉，提高电话面访的成功率
2.学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈
3.掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交
4.掌握项目电话销售的“找.挖.寻.切”的流程技巧，提升电话销售业绩
授课对象：销售主管.销售经理.市场一线电话销售人员
课程时间：2天.12小时
授课方式：
课程模型：
课后工具：
附件一、电话销售准备——客户分析表
附件二、客户管理表
附件三、销售过程控制表
课程大纲
上篇：电话销售人员的职业素质训练
第一讲：电话销售人员职业心态管理篇
一、电话销售人员压力管理的三大管理技能
1.三管齐下有效管理压力
2.建立你的个人压力管理组合
1）问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维
3.调整自我心态的技巧
1）发现.发挥自己的成功因子
二、电话销售人员的自我激励
1.了解电话销售人员工作状态的变化规律
2.影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
3.应对“三只拦路虎”的激励菜单
第二讲：电话销售人员的四力训练
一、提问力
1.四层提问法训练
1）请求提问的技巧/ 前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧
二、倾听力
1.引导案例：太贵了！
2.听三层：表层.中层.核心层
3.三层听：细节.结论.逻辑
三、引导力
1.先挖后引再刺激最后展示利益
2.引导技巧/掌握产品的利益和特征
3.FABE产品演示技能训练
课堂训练: 产品的FABE及BAFE展示技能训练【为内训企业量身定制】
四、沟通力
1.沟通的核心三步曲
2.沟通的魔鬼公式
3.不同性格客户的匹配技确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认
课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练
下篇：金牌电话销售技能训练
第一讲：顾客购买6阶段心理分析
一、盲从期
1.电话销售引起客户兴趣的开场白技巧
2.询问判定客户资格的问题DTM法则
二、注意兴趣期
1.判断意向客户的技巧
2.确定公司的优势所在/利用优势设计问题/ 引导客户对优势产生需求
三、欲望期
1.推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用/
2.保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见
四、犹豫冷静期
1.电话销售中的沟通技巧及异议处理
2.盯.防.守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧
五、波动期
1.成交信号的把握
2.晕轮效应训练
六、成交期
1.获得客户承诺的技巧
2.先小后大成交法同意接触法
3.尝试使用法
4.假设成交法
课堂训练：
1.电话销售常见六大异议之处理话术方案
2.我不感兴趣.我不需要.我没有时间
3.我考虑考虑.价格太贵了.我需要商量
第二讲：电话销售的6步流程训练
一、精心准备.轻松过关
1.克服障碍接通电话的锦囊妙计6法
1）直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力 /强势突破不卑不亢/曲径通幽
2.课程训练：
1）电话销售开场的直拳与勾拳讨论
二、探询需求
1.封闭式.开放式.探究式.镜子式询问
2.四层漏斗提问法确定客户需求
三、卖点提炼.呈现利益
1.有声有色电话展示产品利益技巧
2.FABE技巧
四、犹豫冷静期（异议应对）
1.异议处理五法
2.课堂训练：附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
五、成交及结束电话
1.成交6法
2.课堂训练
1）直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法
六、工具：通话后的跟进工作——跟进邮件模板
1.引人注目的标题陈述
2.重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益
3.列举客户与你合作将取得的收益
4.结束要求取得电话拜访的机会
七、电话营销高手的事后工作
1.每日.每周电话销售统计表.电话销售评估表
2.异议库的整理
课程总结
