培训目标：
Ø 全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变。
Ø 掌握有效发掘客户潜在需求的方法。从说服客户转变为理解客户。
Ø 学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机。
Ø 运用顾问式销售技巧，最大限度的防范客户的各种异议，扫除销售障碍。
Ø 掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。
课程特色：
世界权威的销售研究机构耗资百万，追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出的一门实战销售技巧，被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表的必修教材。参加培训后平均销售业绩提升17%
传统的销售培训只适合销售一些低值产品，而在大客户销售当中，这些销售技巧则不再实用，因为精明的客户非常讨厌推销的技巧，而这是一门专门为从事大客户销售的销售代表设计的课程，它将传授给你一种以客户需求为核心而非以产品为核心的销售技巧，帮助你在大客户销售中获得成功
课程核心：
客户购买任何产品并不是看中产品的外表，而是关注产品的价值，也就是为了解决问题，而解决问题的成本主要是产品的价格，客户会根据自己存在的问题的严重程度来衡量解决问题的成本，只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，之后帮助客户认识问题的严重性，从而接收问题解决的成本，产生购买行为。
课程主线：Spin的提问模式
顾问式销售技巧的核心是发掘客户的潜在需求，具体的方法是运用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题四种提问的技巧将客户的潜在需求转变为明确需求从而接受产品。因此，这四种提问技巧的应用方法是本门课程的主线。
课程的实战性：课堂练习、案例分析、角色扮演
培训大纲：
一、顾问式销售的基本理念
1， 销售模式对比
2， 顾问式销售的内涵
3， 顾问式销售的利弊
4， 顾问式销售的突破点：动机分析
5， 顾问式销售人员的基本素质
二、 顾问式销售的基本技能—客户沟通技能
6， 观察能力
7， 倾听能力
8， 表达能力
9， 提问能力
10， 洞察客户的行为风格的能力
三、 顾问式销售的基本套路—解决客户问题，实现自我利益
a) 客户关系状态的分析方法
b) 深入挖掘客户意图的方法
c) 客户价值/自我价值的分析方法
d) 设计个性化的客户方案
e) 有效展示方案的方法
f) 讨价还价—捍卫自己实现双赢的方法
