课程背景 :
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种销售技巧，才会让学员真正掌握课程内容。本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，并教学员用微信黏住客户的方法。而且结合心理学的一些理论，比如“互惠原则”、“遗忘曲线”、“认知失调”、“首因效应”、“近因效应”等，让学员在练习销售技巧之外，还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三，打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。
课程收益：
1、服务先行，强化“以客户为中心”的待客理念
2、学会综合运用各种手段分析顾客的购买心理和行为表现
3、掌握顾问式销售的流程及关键点
4、掌握销售流程中各关键点的相应处理技巧
5、掌握客户关系维护的各项操作方法
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：终端销售人员、客户代表、客户经理等
授课方式：讲师讲授 案例分析 小组讨论 学员分享 现场演练 强化训练
课程大纲
第一讲：顾问式销售的前提——买卖的真谛
1、销的是什么？——自己
2、售的是什么？——观念
3、买的是什么？-----感觉
4、卖的是什么？-----好处
案例讨论：销售人员的8种角色
第二讲：顾问式销售的核心——客户分析
1、顾问式销售的核心：需求、价值
2、顾客为什么购买你的产品
3、四种顾客类型分析及不同分类方法
4、顾客购买时的心理变化过程
5、顾客不同心理阶段的行为表现
现场演练：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
第三讲：顾问式销售的保证——销售流程
一、售前准备：不打无准备之仗1、准备好自己
2、准备好工具
3、准备好环境
二、恰当开场：赢得好感
1、靠细节展示专业形象；
2、与客户沟通的四个区域；
3、关怀是最好的营销破冰
4、赢得信任四个原理
真诚的问候
恰当的寒暄
得体的介绍
准确的切入
现场演练：融洽关系的开场白演练
三、需求探寻--听出客户的“弦外之音”
1、 了解顾客需求，提升购买力
2、 分析顾客的表层需求与心理需求
3、 如何打开顾客心门——赞美
4、 望问闻切探寻和引导顾客需求
现场模拟：各项工具的演练
四、产品介绍——打动顾客的策略
1、 产品介绍的时机
2、产品介绍的内容
2、 FABE销售法则和话术
3、 激发顾客购买兴趣的产品介绍方法
4、 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由
5、引导客户进行体验
6、强化客户的美好体验
现场演练：总结并演练销售话术
五、异议处理——管理客户的期望值1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、顾客异议转化为销售机会的3个步骤4、六种常见的异议处理现场演练：异议处理话术
六、柔性成交——让顾客体验赢的感觉
1、成交的信号
2、连带销售的方法
3、连带销售成功3个步骤
1)确定顾客的需求和兴趣
2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3)对顾客反应进行测试
现场演练：模拟连带销售：
七、服务跟进——给顾客峰终体验1、确认商品2、快速收银3、售后指导4、建立档案5、自我介绍6、礼貌送客
第四讲：顾问式销售的秘诀——维护老顾客
1、老顾客对企业的意义
2、老顾客的需求分析
3、维护老顾客的方法和步骤
4、个性化服务留住顾客
案例分享：VIP管理优秀案例分析！
结语：真诚服务 赢得未来
