一、课程简介：
开门红之战是否成功，关系到银行全年目标任务的完成，更是在同业竞争中快速抢占市场份额的重要时机，但在经济下行，中美贸易战加剧的大背景下，2020年的开门红工作异常艰难。为了实现开门红，同业竞争的外部环境呈白热化趋势，各大银行更是卯足了劲，纷纷加大推广自身的力度，开门红筹备期由以往的年底提到了下半年7、8月份，活动期也提前到了10月份。如何在有效竞争激烈的状态下凸显本行的优势，全面分析网点内的资金组织及市场竞争的新动向、新特点，快速占领市场份额成为亟需考虑的问题。
如今，各行的开门红存在的问题如下：
1）揽储方式简单直接，形式单一，缺乏系统性及计划性。
2）目标管理和进程管理过于粗放。
3）厅堂流量客户转化率不高。
4）外拓流于形式，商户联盟、异业联盟一直无法落实，无法实现批量营销
5）促销活动单一，缺乏策划，无吸引力。
在项目中，我们将有针对性的解决以上难题，使银行2020年的开门红工作能找准切入点，突破诸多瓶颈问题，取得事半功倍的好成果。
1、让学员充分了解掌握开门厅堂促销活动的策划实施方法与技巧。
2、提升对陌生客户需求挖掘能力，增强外拓陌拜的成功率。
3、让开门红活动方案实施效果明显，合理规避地方监管政策、合法合规，且必须可持续化、全年固定化。
4、 掌握分析利用存量客户数据信息进行分类管理，针对不同存量客户群体特征进行差异化营销，实现对存量客户的维护及后续持续营销。
5、掌握获取客户信息的技巧，重点关注客户在他行资产情况，吸引客户与我行人生，提升在我行储蓄及中间业务量。
6、掌握客户参与银行沙龙等促销活动邀请沟通技巧。
7、指导建立银行的商户联盟，并开展活动，实现批量营销。
8、他行经验借鉴，成功案例分析。
二、培训对象：
银行客户经理、理财经理等销售人员
三、培训时间：
2天（6小时/天）
四、课程大纲：
《把交易关系变成战略伙伴关系——银行开门红营销管理策略》
第一部分、开门红的新形势与重要意义
一、开门红的新形势
1．银行业获利水平显著下降、风险显著增强
2．互联网金融引发的跨界竞争与合作成为新模式
3．银行业进入全渠道、多渠道时代
4．客户体验管理能力成为致胜关键
5．堂营销获客能力下降，外拓、活动、与线上营销渐成主流
二、开门红的新意义
1.攻战春季保全年业绩指标
2．领先同业抢市场，夺回失去的客户
3.确保银行在系统和当地的地位
4．提升员工士气，塑造正能量社会形象
第二部分：开门红立体化营销策略
一、如何挖掘寻找目标客户
1、开门红销售基本流程
2、搜寻客户源技巧及注意事项
3、客户信息资料获取渠道
4、渠道客户维护管理策略
二、如何组织各种针对性的开门红活动
1、分析网点核心客户群是哪些人
2、核心客户群最关心和最喜欢做的事情是什么
3、我们网点能提供的服务及活动有哪些
4、能不能找不到第三方机构与我们合作
5、这些活动能否长久坚持并形成自己网点的特色
三、客户拒绝的根源及应对技巧
1、开门红销售基本流程
2、用同理心应对客户异议
1）同理心定义
2）同理心准则
3、如何重复客户的经历和情绪
4、巧妙换框法
四、如何用情景构建方法成功有效地推介产品
1、环境布置的多种方式
1）空间环境
2）人文情感环境
2、情景案例的要求
3、如何“催眠”客户
1）用生动形象有画面感的语言
2）“心理体验”为核心
3）逐步激发顾客的想象力
4）、情景营销要“因人而异”
2、厅堂情景构建的步骤
1）关联
2）关注品牌
3）产品造梦
4）祝福
3、产品“催眠”的关键话术
1）大类资产配置
2）理财金字塔
3）个人财务规划
4）标准普尔（信用评估）家庭资产配置图
4、情景营销的注意事项
1）以封闭式问题为主
2）自问自答
3）精练
4）引导
五、如何组织各种针对开门红的异业联盟营销活动
1、银行业异业联盟的主要特征
1）给予联盟会员（即消费者）最实惠的消费价格和服务
2）银行与各结盟商业主体之间实现资源共享
3）银行与结盟企业之间的业务相互支援并实现共赢
2、银行业异业联盟的核心关键点
1）像“资本运作”一样进行“资源运作”
2）让银行与联盟企业自我资源价值的利用最大化
3、如何打造强大的异业联盟
1）迅速发展会员，快速借势
2）设立门槛，封杀竞争对手
3）培养顾客的忠诚度
4）提高促销效率，扩大品牌的可接触范围
5）快速打造联盟共用的稳定消费群体
6）优化资源，让消费者利益最大化
4、银行异业联盟的筛选条件
1）目标市场相同或相近
2）互惠互利
3）战略目标和价值观匹配
4）品牌 “门当户对”
5、如何推广异业联盟
1）了解目标客户群
2）了解联盟商圈
3）借助当地名气、场地俱佳的联盟企业单点突破
4）针对联盟的消费群体制定实施方案并联合炒作
六、开门红促成的技巧
1、常见的成交策略
1）哀兵策略
2）常见的成交策略
3）最后期限法
4）红脸黑脸策略
5）虚假僵局
2、情景演练一：他行客户经理不良竞争，怎么办？
3、情景演练二：如何应对手利用人情关系与我们竞争
第三部分：开门红厅堂微沙龙营销策略
一、厅堂微沙龙概述
1.厅堂微沙龙的目的
2.厅堂微沙龙的重要作用
3.厅堂微沙龙的开展形式
二、厅堂微沙龙的前期准备
1.主题
2.演讲稿
3.物料
4.调查表或问卷
三、厅堂微沙龙的开展
1.厅堂微沙龙的流程
2.厅堂微沙龙的注意事项
3.厅堂微沙龙的后期追踪
