课程背景：
近几年，全国许多中小银行、尤其是农信系统都在大力推广整村授信项目，但由于济新下行加速，农区个体工商户、种养殖大户及小微企业收入下挫，发展前景不明朗，所以在项目推广实施过程中，存在许多瓶颈问题。同时，因为多数中小银行产品同质化严重、价格战十分激烈，加之网络金融企业对信贷市场的疯狂争夺，一些实施了整村授信的银行也效果不佳，个别地区甚至出现严重的不良率上升现象。
为了提升整村授信工作的系统性和科学性，此课程对整村授信实施过程中的营销管理等问题进行了深入的剖析，同时，在营销的各个环节中引入情景营销（Scene Marketing）实战技巧。
情景营销理论目前已经成为国内外金融业主流的营销模式，它的内涵很简单，就是在营销实战中是通过模拟描绘“相似的瞬间” ，或环境布置、氛围营造，让客户置入熟悉的工作生活环境，使客户产生内在的消费共鸣，快速成交。
结合这一理论，该课程针对整村授信过程中典型客户和村委会成员的特点，从营销的几大关键环节入手，巧妙引入情景营销技巧，从而强化客户良性感知，进而进行深度营销及银行关联产品的交叉营销，高效解决整村授信营销过程中临门一脚长期踢不进的老大难问题，并找到与地方政府联手合作、农户数据收集整理分析的科学方法与流程，从而快速打开农区整村授信营销管理的新局面。
课程特色：
落地性：课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
针对性：为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在项目实施、产品推介、交叉营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。
生动性：采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
适合对象：客户经理、理财经理、网点主任
培训方式：案例研讨、现场辅导、话术演练
课程时间：1天（6小时）
课程大纲：
第一章、整村授信营销信息收集、建档技巧
一、目标村准入分析、建档、分级标准技巧
1、目标村基础数据分析策略：整体产业规模、利润、人均收入
2、目标村民基础数据及征信不良记录比例分析
3、村委会成员领导组织能力分析
4、当地政府支持力度分析
二、目标授信客户分析、选择与建档技巧
1、普通中、高等收入、高征信农户
3、中、高征信种植养大户
4、中、高征信个体工商户
5、中、高征信外出务工人员
6、本行或他行高征信贷款户与VIP客户
7、客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用技巧
第二章：整村授信营销及活动策划技巧
一、宣传造势、品牌植入阶段的主要活动策略
1、信贷、征信知识讲座
2）与村委会合作立体化宣传：广播、标语、公告栏、微信群
2、选定目标客户、针对性营销阶段
1）目标商户、种养殖户座谈会
2）金融知识夜校
3）外出务工重点人员创业扶持活动
3、签约授信、信用村正式启动阶段
1）信用村授牌、授信、签约仪式
2) 电视台采访
3）宣传车宣传
4、信用村用信、信贷管理阶段
1）个体户、种养殖大户风险防范讲座及宣传
2）个体户营销管理知识宣传讲座
3）种养殖大户种养殖技巧培训讲座
第三章：村民、村委会成员拜访约见情景营销技巧
一、约见理由包装策划技巧
1、如何用职业语言及风范营造情景营销环境及氛围
2、以村民、村委会利益为中心的情景话术设计思路
3、如何通过情景语言内容让村民、村委会迅速产生同理心
二、会面时间约定中的情景营销技巧
1、用欲擒故纵的方式让客户自己敲定时间
2、让客户觉得选择余地较宽，淡化被推销的感觉
4、巧用时间限制方法促使客户快速决定
话术演练：
如何利用情景营销话术，与客户敲定整村授信宣讲活动见面时间
三、客户约见后续跟进的情景营销技巧
1、三种有效的跟进方式
2、如何用情景营销的方式包装跟进核心内容
第四章：整村授信关联产品的情景营销技巧
一、创建营销氛围、快速建立好感
1、确定整村授信关联产品的交叉营销关联点
2、找到合适的切入时机
3、升华式客户赞美法
4、用恰当的礼仪营造营销氛围
5、找到客户普遍和个性化痛点
二、用情景营销快速提炼出客户的产品需求痛点
1、明确探寻目的——变“我认为你需要”为“你自己觉得自己需要”
2、个体商户、种养殖户及村镇小微企业客户的典型需求分析
3、顾问式需求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
实战演练：保险产品与整村授信产品交叉营销需求探寻话术设计
三、整村授信产品呈现中的情景营销技巧
1、产品呈现三步曲
2、产品呈现关键技巧
3、整村授信产品如何定位、结构化、情景化、双面传递
4、整村授信产品讲解FABE法
实战演练：向村委会成员呈现整村授信产品时的FABE情景营销话术
四、促成签约时的情景营销技巧
1、怎样才能踢进临门一脚
2、如何抓住成交的潜在好时机
第五章：在整村授信的过程中，如何加强风险控制
一、设计详细的整村授信贷后管理框架
1、整村授信贷后管理的界定
2、如何利用传统“三查”方法进行管理
3、如何解决环节划分太粗放问题
4、整村授信贷款生命周期
二、整村授信贷后管理具体操作流程要点
1、贷后检查流程
2、到期管理流程
3、档案管理流程
三、整村授信贷后管理主要环节
1.整村授信的风险再识别环节
2. 整村授信的风险计量重估环节
3. 整村授信的风险应对环节
四、整村授信的贷后管理关键要点
1.尽早识别风险预警信号
2.构建风险预警体系：敏感性
