对象
供应链总监，供应链经理，采购经理，采购主管，采购工程师，其它部门经理/主管等 【课程价值】
目的
1、明确采购成本与企业利润间的关系 2、掌握企业采购成本降不下来的11种原因 3、掌握决定成本与产生成本的六大要素内容 4、掌握采购三大机会损失与采购标准成本模型 5、掌握采购成本分析三大步骤与分析内容 6、掌握供应商成本构成结构与构成要素 7、掌握影响供应商定价的三大因素 8、掌握供应商定价的四种方法 9、掌握供应商价格分析的六种方法 10. 掌握如何使用TPSM模型证明价格合理性的方法 11. 掌握谈判定义与采购谈判的两种类型， 12. 掌握开局阶段三个因素与六大策略 13. 掌握报价阶段两种方法与四大技巧 14. 掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式 15. 掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧 16. 掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧 17. 掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略 18. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法 19. 掌握采购谈判规划的七
内容
第一讲：采购成本与利润的关系
讨论：怎样才能把今年的利润提升10%
一、采购成本的竞争优势构建
案例分析：成本削减与利润之间的关系
二、企业不能降低采购成本的11种原因
三、采购成本分析与削减的三大前提条件
1、采购部门定位
2、采购组织定位
3、采购人才能力定位
案例分析：某医疗集团采购定位分析
四、采购与公司研发，技术，品管，制造及供应商关联
第二讲：采购成本构成与成本分析方法
一、成本发生的过程
1、决定成本三大要素
2、产生成本六大内容
二、采购三大机会损失
1、采购机能损失
2、采购条件损失
3、采购方法损失
三、采购成本分析的种类与方法
1、采购成本分析定义
2、采购成本分析的四大原则
3、成本分析的三种类型
4、成本分析的八种方法
第三讲：基于采购价格的总成本分析三步法
一、采购成本分析四大基础工作
二、采购成本分析三步骤
第一步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象
1、产品利润VS产品销量分析
2、产品成本构成结构分的
案例分析：可口可乐成本分析
第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点
1、如何通过可行性分析规避采购事故
案例分析：某PCB板国产化可行性分析案例
2、询价的四种方法：RFI,RFQ,RFP与RFB
3、RFQ询价的12个要点
4、不同产品类型的询价方法
5、影响供应商报价的四大宏观因素与五大微观因素
6、供应商基于不同环境下的四种方法
7、供应商报价六种类型
案例分析：某企业询价单/报价单
恒大冰泉
失败分析
8、供应商报价-提供成本清单—实际成本法
案例分析：某企业基于成本报价单
9、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析与成本核算方法
案例分析：利润表与成本结构分析
案例演练：计算固定成本与变动成本
10、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法
11、基于成本分解报价的八字原则与议价方法
案例分析：某日资企业比价表
12、供应商不提供成本数据的五种报价方法（只提供价格）
案例分析：沃尔马最低价策略分析
某企业新型材料采购分析
13、如何使用TPSM模型证明价格的合理性
案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例
14、基于产品价格的三种议价方法
第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低
1、TCO所有权总成本构成三大因素
2、建立TCO通用模型
3、TCO分析工具
案例分析：某日资企业TCO总成本分析
三、基于卡拉杰克模型的采购降本策略
1、基于卡拉杰克模型的物料分类
2、不同物料降本策略
3、采购降本常见的三大误区
案例分析：某日资企业物料成本削减对策
第四讲、采购谈判实施
一、谈判的概论
1、什么是谈判
2、 谈判的两种类型
案例分析：分柚子
二、采购谈判准备阶段
1、谈判对手调查
2、采购谈判前技术运用准备
案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表
采购商与供应商的决策标准表
三、开局阶段策略
1、开局阶段地位与作用
2、开局阶段应考虑的三个因素
3、开局阶段六大策略
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
视频案例分析：中国式合伙人片段
四、报价阶段策略
1、报价的先后与利弊
2、报价的四种方法
3、报价的策略
4、应对报价的三种方法
案例分析：为什么不要关心对方的报价
五、磋商阶段策略之还价技巧
1、还价前的准备—分析报价
2、还价五种技巧
案例分析：此报价表中有什么问题?
五、磋商阶段策略之让步策略
1、让步五个策略
2、谈判中如何有效“倾听”
3、让步的六大原则
案例分析：价格让步策略表
五、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧
1、迫使对方让步的十种技巧
2、谈判中十种“问”的技巧
五、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧
1、阻止对方进攻的六种技巧
2、谈判中七种“答”的技巧
3、谈判中十种“说服”对方技巧
案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的
五、磋商阶段策略之解决分岐
1、强硬性解决分岐的五种方式
2、温柔性解决分岐的四种方式
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
某继电器生产线交易条件的谈判
五、磋商阶段策略之打破僵局策略
1、僵局定义与原因
2、突破僵局的五种方法
3、突破僵局—应对没有决定权的对手
4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同
5、突破僵局五个技巧
案例分析：中国入世谈判
A公司是如何促使谈判结束的？
六、终局阶段策略
1、终局的两种类型
2、成交迹象判断两种方法
3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度
4、口说无凭-合同签订
5、并非尾声-合同总结与实施
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
案例分析：WTO案例的启示
谈判连环计
总结，答疑！
